Ambiente Das Franquias

1 INTRODUÇÃO

O sistema de franchising é uma poderosa técnica de crescimento e desenvolvimento de negócios em rede. De acordo com a International Franchise Association (IFA), sediada nos EUA, esse sistema é aplicado praticamente em todo o mundo, e o Brasil está entre os países em que franchising mais encontrou espaço para crescer. Mas note que trabalhar com esse sistema não é para qualquer empresa nem para qualquer perfil de empreendedor. Não são somente os resultados que são exponenciados, mas também os problemas, que devem ser identificados e corrigidos quando a empresa ainda estiver pequena e os ajustes ainda envolvam procedimentos relativamente simples.

Ganhar clientes novos ou manter os antigos? O que fazer?

Nesse ramo devemos sempre além das estratégias de planejamento para atrair novos clientes e fazer transações com eles, devemos também agora nos preocupar em manter os clientes existentes e em desenvolver com eles relacionamentos duradouros.

Ao apostar em uma franquia, contar com o suporte de marketing oferecido pela rede é um dos diferenciais mais valorizados. No entanto, para suprir necessidades locais, uma das estratégias das empresas, é incentivar que cada franqueado desenvolva ações pontuais em sua cidade, bastando que normas de qualidade e respeito ao padrão de comunicação da marca sejam respeitadas.

O franqueado que conta com as ações da rede estará bem assistido em relação ao marketing. No entanto, muitos podem ir além e fazer muito mais pela divulgação de seu negócio. Afinal, ninguém melhor que o próprio franqueado para entender as necessidades de sua região.

2 DESENVOLVIMENTO

Como diz a especialista em franquias Lyana Bittencourt “O que não se mede não se controla”.

Para cada fase do negócio existe um indicador adequado. Uma empresa nova precisa mensurar dados diferentes de uma já estabelecida. Os indicadores sozinhos não ajudam. É preciso ter dados de referência, seja o histórico da própria empresa ou dados da concorrência. Além disso, os números precisam ser compartilhados com toda a equipe para alcançar resultados.

Então a melhor maneira de se controlar o desempenho da rede é definindo indicadores de performance.

Estes indicadores irão avaliar o nível de produtividade de cada unidade, que é a ferramenta primordial para o sucesso da empresa.

Saraiva relatou em sua experiência profissional que quanto mais qualidade oferecia, mais clientes ele fidelizava.

Ele dizia “mais qualidade com menor preço”. Saraiva estava certo, pois começou do “zero” e teve a brilhante ideia de baixar em 30% o valor do pãozinho.

Ele percebeu que o desempenho de sua oferta agradou seus revendedores consequentemente seus próprios clientes. Ele ainda foi ousado e criou a oferta compre 10 pãezinhos e leve 12.

Saraiva sempre teve tino para os negócios e suas estratégias o levaram ser o grande homem de sucesso da atualidade.

Certo dia Saraiva estava jantando com amigos em uma pizzaria e foram servidas pizzas de um mesmo tipo. Mas as pessoas da mesa cada uma queria um tipo diferente. Ele teve a brilhante ideia de mais uma vez inovar.

Ainda não satisfeito com todo o seu empreendedorismo, mais uma vez resolveu ampliar suas atividades e criou os rodízios de pizza em São Paulo.

Por volta dos anos 90, abre o Habbib’s e o Ragazzo que hoje em dia é uma potência no setor das franquias.

O maior patrimônio das empresas são os seus clientes. Eles são os responsáveis pela sobrevivência das mesmas.

O objetivo da fidelização é reter os clientes, evitando que migrem para a concorrência, e aumentar o valor dos negócios que eles proporcionam. As empresas desejam clientes fiéis para obter vantagens financeiras. Já nos relacionamentos pessoais, a fidelidade está diretamente ligada a vantagens emocionais.

Se formos leais a nossos amigos e companheiros porque construímos relacionamentos baseados em emoções, por que não agir da mesma forma no relacionamento com nossos clientes, dos quais esperamos lealdade? Como nos relacionamentos pessoais, fidelidade não se compra; se conquista em longo prazo através de atitudes que transmitam confiança, respeito, cuidado, atenção e carinho com o outro. E fidelização é um processo contínuo de conquista da lealdade, porque nenhum cliente é fiel de vez em quando - nem para sempre.

E por que fidelizar?

Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento das vendas e redução das despesas.

Clientes fiéis são muito mais propensos a comprar através de mais de um canal (telefone, loja, internet, etc) e tendem a consumir mais. E quanto mais fiéis, maior a vida útil da carteira de clientes da empresa, menor o custo de recuperação de clientes e maior valor financeiro agregado à marca.

Então a melhor ferramenta, em minha opinião é o relacionamento. Ele deve ser construído em um processo contínuo.

Sei que pode ter dificuldades em aceitar coisas novas ou ter medo do que esta análise poderá lhe revelar, mas a verdade é que por vezes trabalhamos horas a mais, tentamos que o nosso negócio cresça e acabamos pecando por pormenores. A análise faz parte do trabalho de um bom profissional e a teoria da curva ABC pode ser uma ferramenta bastante útil se deseja produzir mais com muito menos esforço.

Quando se tenta medir tudo pode se acabar não medindo nada. Esta lei diz que: 80% das consequências advêm de 20% das causas. Para que entenda mais facilmente vou lhe dar