As Empresas E A Busca Pela Competitividade

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 3

2 PESQUISA DE MERCADO 4

2.1 A MICROSOFT CORPORATION – BREVE ESTUDO DE CASO 4

3 MARKETING 5

3.1 O MARKETING E O PRODUTO 6

3.2 O MIX DE COMUNICAÇÃO 6

4 NEGOCIAÇÃO 8

4.1 VARIÁVEIS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 8

4.1.1 Tempo 8

4.1.2 Informação 9

4.1.3 Concorrência 9

4.1.4 Riscos 10

5 CONCLUSÃO 11

REFERÊNCIAS 12

1 INTRODUÇÃO

Atualmente, as empresas atuam em cenários deveras bastante dinâmicos, com muitas incertezas acerca do futuro. Esses fatores acabam por provocar certa instabilidade às empresas, comprometendo, às vezes, as metas traçadas pelos seus administradores. O que fazer, então, diante da instabilidade de mercado, principalmente num cenário tão globalizado e competitivo?

Para atuar num determinado segmento de mercado, é necessário conhecer o cenário em que a empresa irá atuar. Há todo um planejamento estratégico. Envolve, por exemplo, a realização de pesquisas, as quais trarão respostas, após a coleta e análise de informações, como cultura, a aceitação (ou não) do produto ou serviço, etc. Essas informações podem ser conseguidas com os potenciais clientes, com funcionários, fornecedores.

Quanto aos fornecedores, é importante frisar que a relação empresa x fornecedor envolve todo um processo de negociação, o qual é diretamente influenciado por inúmeras variáveis, sejam relacionadas ao negociador em si, à situação ora negociada ou ao contexto no qual ocorre o processo de negociação.

É preciso também investir em marketing (amplamente interligado com a comunicação), imprescindível para se evoluir no ambiente mercadológico. Assim, o sucesso em marketing depende substancialmente do conhecimento e da correta utilização das ferramentas de marketing, pois no mundo dos negócios o sucesso em marketing depende da busca e correta aplicação dessas ferramentas para o sucesso empresarial.

2 PESQUISA DE MERCADO

A pesquisa de mercado, sem dúvidas, é imprescindível para a sobrevivência da organização. Seus resultados ajudam a orientar o gestor na tomada de decisões, como onde investir; quando aceitar uma proposta, ou até mesmo não aceitá-la, num processo de negociação, pois as pesquisas mostram, com elevado grau de clareza, o cenário em que a organização está atuando.

2.1 A MICROSOFT CORPORATION – BREVE ESTUDO DE CASO

A Microsoft, umas maiores fabricantes de software do mundo, tem sentido, nos últimos tempos, as conseqüências do dinamismo de mercado que a Globalização tem imposto às organizações. Esse dinamismo, no contexto organizacional, impôs às organizações flexibilidade, busca incessante do conhecimento, inovação, pois o dinamismo do processo de globalização das economias torna as tecnologias e o conhecimento adquiridos obsoletos em pouco tempo. E, como apontado no texto no qual se baseia o presente trabalho, a cultura conservadora da Microsoft teve como conseqüência a perda da competitividade de mercado, perdendo espaço para seus concorrentes.

Como, então, a Microsoft poderia resolver este problema? Através da pesquisa de mercado. Por meio desta é que se obteria as respostas para o problema, a partir de informações passadas por clientes, parceiros, fornecedores, e até mesmo funcionários. Uma pesquisa de marketing, por exemplo. Segundo Malhotra (2011):

A pesquisa de marketing é a identificação, a coleta, a análise, a disseminação sistemática e objetiva das informações para melhorar a tomada de decisão relacionada à identificação e à solução de problemas (também conhecida como oportunidades) no marketing.

Assim, através da pesquisa, a Microsoft procuraria identificar o problema, e, posteriormente, estabelecer caminhos para a solução desse problema.

3 MARKETING

Segundo Philip Kotler, “marketing é um processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtem o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e serviços que todas as pessoas procuram”.

De acordo com o texto base do presente trabalho, as vendas de smartphones e tablets cresceram acentuadamente em 2013. Porém, a Microsoft não teve o mesmo sucesso que as concorrentes. Por que isso aconteceu? Além de uma cultura conservadora, resistente às mudanças e inovações mais dinâmicas no seu segmento de atuação, a Microsoft desprezou um fator importante a se levar em consideração: a concorrência.

No ambiente competitivo, conhecer o mercado e identificar oportunidades, estimular o interesse do consumidor por determinado produto ou serviço, calcular qual será a demanda desse produto ou serviço e, imprescindivelmente, avaliar a atuação dos concorrentes são pontos importantes a se considerar. Segundo Kotler (1998, p. 208), “as empresas não devem somente focar nos seus consumidores, devem também ficar alertas com seus concorrentes, comparar seus produtos, preços, praça e promoção”. Ainda de acordo com Kotler (1998, p. 208) “com o conhecimento sobre seus concorrentes, a empresa identifica áreas de vantagem ou desvantagem competitiva, as estratégias de cada um, seus objetivos, forças e fraquezas e padrões de reação”.

Assim, na análise da concorrência, a empresa deve realizar o monitoramento de três variáveis:

1 – participação de mercado - referente à participação da concorrência no(s) mercado(s)-alvo;

2 – participação na lembrança da marca (share of mind) – porcentagem dos consumidores que lembra do concorrente quando questionada sobre a primeira empresa que lembra no mercado-alvo; e

3 – participação de preferência (share of heart) – porcentagem dos consumidores que identifica o concorrente ao ser questionada de qual empresa prefere mais um determinado produto ou serviço.

Portanto, a Microsoft pode não ter dado a devida atenção aos concorrentes, para conhecer e avaliar as estratégias de ação desses (pode, inclusive,