Atps Planejamento De Vendas

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Faculdade de Tecnologia Anchieta

Curso Gestão Comercial

Planejamento de Vendas

Tutor Presencial: Alex Zompero Bezerra

Elaine Paladino: RA - 6376233929

Giseli Leide da Silva: RA - 6783377988

Robson de Souza Lucena: RA - 7307548309

São Bernardo do Campo/SP

2014

INTRODUÇÃO

Vivemos em uma época em que as empresas são cada vez mais produtivas e eficazes, em que se dão grandes passos para aumentar a qualidade dos produtos e serviços, em que há imensas oportunidades e grandes desafios para as organizações. A mudança é a única certeza e saber lidar com ela é uma grande virtude que deve ser desenvolvida. Nesse cenário, o planejamento estratégico se mostra como um método capaz de garantir o sucesso das organizações.

Este trabalho tem como objetivo expandir as vendas da Empresa Viva Bem, voltada a profissionais que trabalham com linha de cosméticos para cabelo. A empresa tem capacidade de produção para atender todo o Estado de São Paulo, porém ainda tem como colaboradores de vendas apenas oito representantes. O Planejamento está voltado para o aumento da equipe de Vendas alavancado pela demanda de mercado.

Ao realizar o planejamento de vendas de uma Empresa é imprescindível focar em três objetivos principais. Suprir a demanda de aquisição de produto mediante o desejo, a necessidade e a curiosidade do mercado alvo, gerir o atendimento aos clientes e manter a qualidade do produto e serviço.

Em uma empresa deve-se ter sempre a relevância e o reconhecimento como um dos itens críticos para a obtenção e manutenção de clientes. É importante encontrar o serviço que os clientes procuram e colocar nesses serviços o diferencial que fará com que esses mesmos clientes procurem você e não um dos seus concorrentes. Estes dois fatores precisam ser muito bem elaborados e gerenciados, ao longo do tempo, uma vez que os concorrentes podem copiar e o diferencial, então, desaparece, podendo levar junto os clientes. Com a determinação dos fatores críticos de sucesso, procura-se maximizar os pontos fortes e as oportunidades e minimizar os pontos fracos e as ameaças. Percepções do cliente da empresa em comparação com os concorrentes. Percepções próprias das forças e fraquezas em relação aos concorrentes.

É necessário o analise do ambiente de forma macro para melhor conhecimento dos clientes que tem como meta atingir nas vendas em modo macro e micro ambiental, possibilitando a construção do planejamento estratégico, tático e operacional das Vendas.

Será realizado um estudo demográfico e geográfico para alinhar a área de atuação dos atuais e futuros vendedores que serão formalizados na empresa como Representantes Celetistas compondo todos os encargos empregatícios, vale refeição, ajuda de custo de R$ 800,00 (oitocentos reais mensais) e comissões de 6% sobre as vendas com bônus de 1% ao ultrapassar a meta de vendas do mês.

O Objetivo principal para a escolha de vínculo empregatício é estimular a fidelização do funcionário com a empresa, no intuito de criar um relacionamento mais estreito com o cliente projetando a sua fidelização através do contato individualista com cada um.

A Empresa é composta por produtos direcionados a área profissional vinculando salão de cabeleireiro e casas comerciais de cosméticos, os produtos são:

1- kit Progressiva (uso Profissional)

2- Kit Assepsia – Shampoo e Hidratação Pós progressiva (uso profissional)

3- Kit Tintura sem amônia – (uso profissional e doméstico)

4- Kit Assepsia pós-progressiva (uso doméstico)

5- Kit Assepsia pós coloração (uso doméstico e profissional)

6- Produto de Hidratação e Selagem (uso Profissional)

Produto

Preço custo

Preço Venda Atacado

Preço de Venda Varejo Sugerido

Estimativa de Vendas unidades

12,90

80.000

A estimativa de venda é determinada acima do ponto de equilíbrio da empresa com margem de lucratividade de 33%, o que após o estudo geográfico será o estudo analisado e identificá-la com dentro ou fora da realidade do mercado alvo.

Devido à sua alta capacidade de produção da linha de cosméticos Viva Bem, a empresa acredita ser possível expandir suas vendas de forma sustentável e progressiva, e realizará um planejamento de vendas visando atingir:

- Cobertura total do Estado de São Paulo, com visitação periódica aos clientes;

- Distribuição dos produtos em todas as regiões atendidas, inicialmente através de transportadoras e dos correios, posteriormente com parte da entrega sendo feita pela própria empresa;

- Contratação de profissionais que representem o bom nome da empresa junto a seus clientes, ou seja, os homens de campo, a linha de frente, os Vendedores;

- Profissionalização dos vendedores internos e externos, com treinamento permanente, dos produtos comercializados e de bom atendimento e técnicas de fidelização;

- Montagem de um centro de treinamento próprio, na própria fábrica, com profissionais cabeleireiros com formação e experiência;

-Instalação de bases regionais de distribuição.

O interior do Estado de São Paulo possui 68 municípios com mais de 100.000 habitantes, e, além da capital, possui mais dois municípios com mais de 1.000.000 de habitantes, que são Campinas e Guarulhos. Com base nesses números, a empresa acredita que posse expandir instalando bases regionais de distribuição. Seriam oito bases em todo o estado, sendo elas (com a respectiva população da cidade-sede):

- Regional São Paulo, na capital – 10.744.060 habitantes;

- Regional São José dos Campos - 592.000 habitantes;

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