COMO INFLUENCIAR PESSOAS

Como Influenciar Pessoas

MÓDULO 1

A ARTE DA PERSUASÃO

1.1 – Introdução

1.2 – O que é a Arte da Persuasão

1.3 – Ética: Influenciar x Manipular

1.4 – Objetivos da influência e por que Influenciar alguém

1.1 – INTRODUÇÃO

No primeiro módulo do curso de Como Influenciar Pessoas veremos o que vem a ser Persuasão. Aprenderemos também o conceito básico de influência e o porquê de influenciar alguém.

1.2 – O QUE É A ARTE DA PERSUASÃO

Vamos começar falando sobre O que é a Arte da Persuasão. Seguindo ao pé da letra o que diz o dicionário, “Persuasão” é o ato ou efeito de persuadir. E o que é persuadir? Pelo mesmo dicionário é: levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a acreditar ou aceitar; convencer (se).

Muitos consideram a persuasão como algo que acontece com pessoas frágeis psicologicamente, ou seja, persuadir é a arte de comunicar-se com argumentos e artimanhas para convencer uma outra pessoa a fazer ou tomar determinada decisão. E o que veremos é que não são todas as pessoas que são frágeis psicologicamente, mas que TODAS as pessoas podem ser influenciadas. Basta que se descubra o que as motiva, pois o segredo para influenciar alguém é saber o que elas valorizam.

Há cerca de 2.300 anos, o filósofo grego Aristóteles definiu a arte da Persuasão como a capacidade de convencer os outros a adotar suas idéias. Já Karl Marx, grande pensador alemão do século XIX, dizia que: “...o homem é uma unidade de contradições. Maldade e bondade são carregadas no peito ao mesmo tempo e em todas as horas.”

Para ser convincente, você tem que aprender a conquistar mentes com lógica e corações com emoções, posicionando-se de modo a ser visto como alguém com autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional. Na história da política, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o povo. Baseando-se na construção de uma imagem carismática e paternal e com grandes discursos ganhavam a aprovação da maioria. Desse modo, conquistaram seu lugar, a mente e os corações de toda uma nação.

Podemos afirmar então que a Persuasão é essencial para potencializar a realização de objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais, pois exercer influência sobre alguém, ou seja, persuadir, significa fazer com que suas idéias sejam ouvidas e aceitas.

1.3 – ÉTICA: INFLUENCIAR x MANIPULAR

É de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada área que eles abrangem, a influência está sempre presente. Tanto na vida social, como na profissional, vemos que ela é um recurso necessário. Profissionalmente, a Persuasão é muito importante para convencer clientes, atingir metas, conseguir o devido lucro, entre outros fatores.

Abordando um lado mais pessoal, a influência já pode ser vista como maneira de resolver problemas cotidianos, agradar a quem se gosta, obter o que deseja, etc.

Em questões de liderança, tomemos como exemplo o político Roberto Jefferson. Um indivíduo que fala com eloqüência, parece acreditar naquilo que fala. Seu talento foi visto em rede nacional, quando conquistou audiência não apenas pelo escândalo no qual estava envolvido, mas também pelo seu domínio de oratória.

É fundamental para um líder passar para sua equipe a crença de que o que está dizendo é verdadeiro. Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus meandros, suas particularidades, também faz com que as pessoas sigam seu pensamento, pois ele é capaz de fazer uma seqüência lógica dos fatos, dando coerência ao seu discurso.

Um outro ponto interessante é que a maioria dos líderes fala alto, pois a voz é uma maneira de se impor. Na História da Humanidade, temos inúmeros exemplos de líderes que com a voz e uma postura bem rígida, conseguiram fixar suas idéias e sua imagem nas mentes do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam. Dentre eles, podemos citar Josef Stalin e Adolf Hitler. Mas também existiram líderes que falavam baixo e apresentavam suas idéias, por meio de uma postura totalmente pacifista.

Não basta apenas ter bons argumentos. A voz e a postura também são uma forma de se expressar, de persuadir. Elas também falam. O problema está na ética de manipular pessoas. Muitas pessoas influenciam as outras com a finalidade de manipulá-las. Vamos ver abaixo um exemplo fictício de como isso pode ocorrer:

Exemplo

Carlos e Rafael trabalham juntos na área de Finanças de uma empresa. Rafael é uma pessoa muito dinâmica e que facilmente faz amizades, por isso, é conhecido por todos na empresa. Isso sempre causou um pouco de inveja em Carlos, que é tímido e pouco se relaciona com os outros funcionários.

Levado pela inveja, Carlos resolve inventar um boato para Rafael, para que esse espalhasse o boato por toda a empresa e tivesse sua credibilidade afetada quando todos soubessem que o que ele dizia era mentira.

E Carlos não se enganou, Rafael realmente começa a espalhar o boato. Conta para várias pessoas de diversos setores da empresa, achando que estava agradando e divertindo a todos. Mas, o que Carlos havia previsto finalmente acontece, e todos começam a descobrir que o boato espalhado por Rafael era mentira e passam, então, a falar mal dele.

Rafael passa a ser o assunto de toda empresa. Todos o chamam de mentiroso e perdem a confiança que depositavam nele. Quando se dá conta do que está acontecendo, Rafael fica muito triste e decepcionado com Carlos, mas aprende que nem tudo pode ser dito sem antes saber se realmente é verdade.

O exemplo visto anteriormente esclarece a teoria de que a influência pode ser usada negativamente para manipular pessoas.

Devemos lembrar então, que não é ético influenciar pessoas com a intenção de manipulá-las ou