Case IMOCX

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Conceito IMOCX Izzo Moto Culture e Experience:

Fidelização de consumidores no varejo de motocicletas

Preparado por Leonardo Alves Milanês sob a orientação dos Professores

Ricardo Pastore e Fábio Mestriner, da ESPM SP.

Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras fontes

mencionadas no tópico "Referências". Não é intenção do(s) autor(es) avaliar ou julgar o

movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo

e discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A

violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.

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Maio |2009

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RESUMO

A “marca conceito” IMOCX constitui um exemplo de gestão integrada de marcas premium no segmento de

motocicletas que construiu um importante diferencial de serviço, oferecendo a seus clientes uma experiência

ampla do motociclismo.

Por ter colocado o foco de sua atividade na ampliação da experiência de seus consumidores e suas famílias com a

motocicleta e a promoção da cultura do motociclismo, a marca IMOCX criou uma proposta de valor destacando-se

de seus concorrentes e estabelecendo um novo padrão de concessionárias que tornou referência neste segmento.

A fidelização dos consumidores e sua transformação em agentes de difusão da marca são um caso no varejo de

motocicletas no Brasil.

PALAVRAS-CHAVE

Imocx, motocicleta, varejo, experiência de marca, fidelização de clientes, ponto-de-relacionamento (PDR)

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ESTRUTURA

Introdução

Grupo Izzo: breve histórico

A Rede de Concessionárias Imocx

Gestão Integrada de Marcas

Desafios

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Introdução

A Imocx é uma concessionária líder, possui 9 marcas de motos premium e 14 lojas distribuidas em São Paulo, Rio

de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Campinas. O diferencial da Imocx é ir além da venda de

motos, pois o seu objetivo é ampliar a experiência dos consumidores e de suas famílias com suas motos e, assim,

promover a cultura do motociclismo e formar uma legião de consumidores comprometidos com a proposta da

marca.

Grupo Izzo: breve histórico

O Grupo Izzo, detentor da marca IMOCX, iniciou suas atividades em 1991 com a abertura da Concessionária Izzo

Motors da bandeira Toyota para veículos importados.

Na sequência, embalada pelo sucesso dos carros importados no Brasil e pela criação no mercado brasileiro de um

novo conceito de gestão de concessionárias com foco na experiência do consumidor, a empresa abriu duas

concessionárias da bandeira BMW, duas da Crhysler, uma Land Hover e uma Harley-Davidson.

Com o passar dos anos, o Grupo Izzo decidiu concentrar suas operações no emergente mercado de motocicletas,

vendendo suas concessionárias de automóveis e incorporando as marcas de motocicleta Buell, Ducati, Triumph,

Huskvarna, Polaris, Malaguti, MV Agusta e Benelli que vieram a se juntar a marca Harley-Davidson que a empresa

já representava no país.

Com a adoção de tantas marcas o Grupo decidiu abrigá-las sob uma única denominação criando o conceito IMOCX,

um amplo programa de marketing que visa construir uma “marca de experiência” que assina o portfólio

diferenciado de serviços e ações oferecidos a seus clientes.

O Grupo Izzo atua no segmento de motos Premium de média e grande cilindrada que lidera com ampla vantagem

sobre os demais graças ao prestígio das marcas que representa e a oferta diversificada de modelos e estilos que

oferece.

Por ser líder e oferecer um amplo portfólio de produtos e serviços no mercado, o Grupo Izzo decidiu criar a marca

IMOCX e colocar o foco de suas ações na fidelização destes clientes, transformando-os em agentes de difusão da

marca.

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A Rede de Concessionárias IMOCX

A rede de concessionárias IMOCX constitui-se de 9 marcas de motocicletas distribuídas em 14 lojas, sendo 9 na

cidade de São Paulo e 5 localizadas nas cidades de Campinas, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Curitiba e Porto

Alegre.

As marcas podem ser encontradas em três tipos diferentes de loja: a conceito (funciona como vitrine da marca

contendo apenas o Show Room localizado em endereços nobres), a IMOCX (a marca está junto com as