Comportamento Organizacional E Tecnicas De Negociacao

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 2/3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 3/4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 4/5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 5/6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 6/7

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 8/9

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 8/9

REFERÊNCIAS 10

1. INTRODUÇÃO

A negociação se apresenta como um meio de conciliar as pretensões de duas partes, mesmo que contraditórias, devendo cada uma ceder em determinados aspectos para que o acordo possa dar certo.

No caso em análise ocorre um desacordo entre uma gravadora que pretende mudar a localização da sua sede e a associação de moradores do bairro que se pretende construir esse prédio. Dentre as principais razões, o barulho causado pela empresa é a maior queixa dos locais, que são constituídos em sua maioria por pessoas de idade mais avançada.

Neste caso, os negociadores devem utilizar as mais diversas técnicas para conduzir a negociação e formular uma proposta que possa corresponder aos anseios das duas partes. Mas, essa não é uma tarefa extremamente fácil, uma vez que os dois lados possuem bons argumentos para defender os seus pontos de vista.

Este caso prático demostra, sobretudo, a importância do processo de negociação nos dias atuais, sendo cada vez mais necessário não apenas ler, mas também compreender e saber pôr em prática as técnicas deste instrumento.

Assim, analisar casos práticos se mostra de extrema importância para aqueles que desejam se tornar grandes negociadores. É assim que esse caso se apresenta. Esse trabalho mostra-se como uma hábil ferramenta de estudo para acadêmicos e população em geral, que ao lê-lo poderão conhecer melhor as características mais importantes deste mecanismo alternativo de resolução de conflito.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Age de maneira cordial e paciente para ganhar a confiança da outra parte. Procura obter um relacionamento cooperativo com o seu oponente. Comunicação com a outra parte, cordialidade e paciência.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Confrontador Age de forma a colaborar com a criação de ideias, levantando discussões sobre os problemas encontrados com o objetivo de obter o melhor acordo para as partes. Comunicação com a parte, análise objetiva dos problemas, criação de ideias e bom relacionamento com o oponente.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

Por se tratar de um bairro criado recentemente, este apresenta-se extremamente atrativo para os nossos objetivos, tanto no que se refere a custos e logística quanto ambientação ideal, como bem salientado pelo nosso departamento de pesquisas. Porém, diante das reclamações dos moradores, que rejeitam a inclusão da gravadora nesta localidade, iniciamos um processo de negociação para convencê-los de que o progresso é inevitável, e de que a empresa trará inúmeros benefícios.

As principais questões abordadas como pontos negativos foram o barulho ocasionado pela gravadora, o aumento no tráfego da região e o comprometimento da segurança dos locais, uma vez que diversos artistas passaram a frequentar a localidade. Contudo, a empresa está disposta a se empenhar para amenizar qualquer desconforto que possa ser observado.

Assim, quanto a questão do barulho poderemos utilizar revestimentos que impeçam a propagação do som, assim como adequação do horário de funcionamento da gravadora. Se os moradores estiverem dispostos também poderão visitar nossa Sede para comprovar que não haverá comprometimento do sossego do bairro.

Quanto a questão do tráfego, não vislumbramos um aumento de circulação de veículos tão grande como sugerem, além disso já seria esperado uma circulação de veículos considerável, vez