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RESUMO

Negociações internacionais exigem de todos os negociadores a aquisição de conhecimentos culturais dos povos envolvidos. O conhecimento desses fatores é fundamental para o sucesso, ou o fracasso, de uma negociação. A Índia é um dos países com grande relação comercial com o Brasil e que apresenta grande diferença nas culturas dos dois povos. O presente artigo teve como objetivo demonstrar o processo de negociação entre uma indústria farmacêutica brasileira com dois fabricantes indianos envolvendo a aquisição de 340 toneladas do insumo farmacêutico cloridrato de metformina para uma programação de entregas parceladas em um período de seis meses. Estudo desenvolvido por meio de procedimento analítico de natureza bibliográfica com enfoque quantitativo. O conhecimento dos aspectos culturais da Índia por parte dos negociadores da indústria brasileira auxiliaram no êxito da negociação, visto que houve uma redução 12,85 % no valor negociado, quando comparado com a última negociação realizada. A entrada no mercado internacional por parte de uma empresa brasileira, seja por importação ou exportação, exige a compreensão da cultura do país com que se negociará, visto que a mesma tem influência fundamental no processo de tomada de decisão.

Palavras Chaves: Cultura, Negociação, Indústria Farmacêutica.

1 INTRODUÇÃO

Negociação internacional, no sentido mais amplo da palavra, não é apenas fazer negócio. Exige também a socialização entre os negociadores, além do conhecimento e entendimento das culturas para que

a adaptação ocorra. Durante a realização de uma negociação em escala internacional, o negociador não atua como um indivíduo isolado, com apenas os seus defeitos e virtudes. Ele leva consigo também todas as características do seu povo para fora do país, como uma espécie de apoio, visto que, independente dos negociadores, a interação entre ambos sempre deverá existir em uma negociação. Porém, devido à necessidade dessa interação, muitas vezes forçada, o choque cultural acaba ocorrendo na mesa de negociação, seja através de conflito de valores, discriminação ou até o uso da língua nativa do participante em detrimento à língua comum entre os negociadores (BORNHOFEN & KISTENMACHER, 2007).

Negociar internacionalmente traz à tona muito mais riscos que as transações no próprio país, especialmente pelo fato da moeda de denominação, as leis, as normas e regulamentos não se resumirem aos limites das visões nacionais dos países envolvidos (GODINHO & MACIOSKI). Para Floriani (2002), as empresas que não estiverem tão preparadas para as negociações sentirão “o peso da globalização”, pois as informações são de certa forma cada vez mais de fácil acesso, ampliando mercados e horizontes. Assim a obtenção e manutenção de novos parceiros envolverá o conhecimento do cenário com o qual se irá negociar para obtenção de bons resultados.

Por isso, torna-se primordial e essencial que o negociador possua ou desenvolva habilidades de negociação internacional. Em qualquer país que se deseja atingir, é necessário adquirir conhecimento da cultura e de seus costumes, analisando sua capacidade de penetrar no mercado. Todas as culturas são

diferentes e evoluem através da relação entre pessoas e países, por isso, o processo de negociação serve para esclarecer os detalhes de um acordo.

2 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

Negociar é uma arte, pois depende da habilidade do ser humano em desenvolver um diálogo (SANTOS, 2005) naturalmente que não se trata de qualquer diálogo, visto que o ser humano tem de ser possuidor da informação, buscando através da palavra, firmar posições e conceitos com o objetivo de atingir o sucesso.

Negociadores internacionais devem ser persistentes, visando obter um vínculo duradouro, visto que a negociação internacional é extremamente complexa e envolve uma série de habilidades e elementos. Negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes, com uso da persuasão ao invés