Comunicação e atratividade

ligação e atração.

- Estilo ligação: quando o negociador usa a empatia para compreender os objetivos do outro e são comportamentos típicos deste estilo:

a) demonstrar apoio ao outro;

b) pedir sugestões e opiniões ao outro;

c) escutar com atenção;

d) dar importância às colocações e aos sentimentos do outro;

e) verificar se entendeu bem as posições do outro;

f) procurar pontos de acordo.

Este estilo não deve ser encarado como se o negociador estivesse com uma postura passiva, mas sim construtiva, pois para se obter uma negociação efetiva é necessário conseguir o compromisso do outro.

- Estilo atração: neste estilo são usados vários comportamentos para que se possa envolver o oponente. Este envolvimento pode ser conseguido por meio da expressão de comportamentos como:

a) estimular e motivar o outro;

b) elevar o moral;

c) influenciar o outro a partir de seu próprio comportamento;

d) reconhecer seus erros e limitações;

e) enfatizar atributos e qualidades do outro.

A autenticidade deste estilo pode ser comprometida, para algumas pessoas, por estas entenderem como fraqueza o ato de expor suas deficiências e falhas. Este entendimento faz com que o negociador tenha uma posição de defesa, afastando-se do outro lado.

Ainda segundo Marcondes (1993), cada um destes estilos deve ser usado na dosagem correta, pois qualquer um deles pode prejudicar na negociação caso o negociador peque pelo excesso ou pela carência. Assim sendo:

- Afirmação demais se torna imposição, e de menos, indefinição;

- Persuasão demais se torna rigidez, e de menos, inconsistência;

- Ligação demais se torna altruísmo, e de menos, egoísmo;

- Atração demais se torna sedução, e de menos, frieza.

CLASSIFICAÇÃO DE GOTTSCHALK

Conforme Martinelli (2009, p. 88), o estilo Gottschalk apresenta quatro estilos de negociação, sendo:

A) Estilo Duro: o negociador deste estilo está focado para as tarefas e objetivos e, por costumar ser dominante, agressivo e orientado para o poder, está convencido de que é necessário que os outros mudem. Os resultados neste estilo tem que ser atingidos num tempo específico;

B) Estilo Caloroso: Procurando resolver conflitos, construir e fortalecer relacionamentos evitando perdas mútuas, o negociador deste estilo é apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos;

C) Estilo dos Números: os negociadores que se enquadram neste estilo são analíticos, conservadores, reservados e orientados para resolverem questões complexas. A análise dos itens é feita de forma metódica apresentando análises detalhadas, buscando ser reconhecidos pelos outros por sua competência.

D) Estilo Negociador: com uma orientação para os resultados, é flexível, comprometido e integrado. Sua busca está nos resultados que levem satisfação para as duas partes e gosta de ter o controle da situação, buscando o reconhecimento das outras pessoas pela sua capacidade de resolver situações difíceis.

CLASSIFICAÇÃO DE MATOS

Segundo Sanches (2010, p. 39), Matos classifica os estilos como:

A) Estilo Racional: discute as questões levantadas e usa os fatos para o convencimento, sempre centrado nas ideias e orientado para os objetivos que procura alcançar. Sua atenção também está voltada aos pontos convergentes que deem objetividade à discussão, procurando um acordo.

B) Estilo Sociável: sua prioridade é pelo trabalho em equipe, buscando o estabelecimento de laços afetivos e confraternizadores, desta forma, sendo motivado para relacionamentos. A negociação neste estilo corre o risco de ser desviada para assuntos aleatórios, o que causa saturação, perda de tempo e desgaste.

C) Estilo Metódico: por dar muita atenção aos regulamentos e à legislação específica, estando centrado no processo de discussão, sua postura se torna pouco flexiva a mudanças. Dentro de uma negociação, o negociador reserva um tempo específico para a discussão de aspectos formais e, em seguida, passa para a essência do problema, apresentando propostas claras e incisivas.

D) Estilo Decidido: por estar voltado diretamente para a solução dos problemas, não costuma perder tempo com assuntos aleatórios. O ponto negativo deste estilo é justamente atacar os pontos principais da negociação para que seja resolvido de forma rápida, podendo passar despercebido alguns outros pontos importantes, formando desta forma um diagnóstico equivocado da situação.

CLASSIFICAÇÃO DE MÁRCIO MIRANDA

Segundo o autor Miranda (2000 apud SANCHES, 2010