Conhecimento de negócios, preparação de processos

Conhecimento do negócio , preparando o processo:

As pessoas que estão envolvidas na negociação devem ter pleno conhecimento do negócio para evitar um fracasso dos objetivos pretendidos. Há necessidade de indicar pessoas que conheçam o negócio para que elas discutam e analisem os aspectos para que possa ser tomada decisões mais acertadas. Se pessoas leigas forem indicadas para negociar, o risco de não termos uma boa negociação é muito grande, pois elas não conhecem o negócio nem o assunto envolvido. Se isto acontece é possível que a parte que tem pessoas preparadas para a negociação faça um bom acordo, não pelos seus próprios conhecimentos e virtudes, mas pela fragilidade da outra parte. A preparação para um processo de negociação deve levar em conta os cenários que envolvem a negociação. Os cenários servirão para se fazer simulações e, assim, antecipar os possíveis resultados. Para a negociação de preços de uma prestação de serviços, por exemplo, em um período inflacionário, a montagem de cenários com baixa, média e alta inflação se faz necessário para que tenhamos uma visão do que pode acontecer, nos três cenários, e a partir daí, fazer as correções necessárias para se obter o preço mais justo para ambas as partes.

Objetivar os Interesses , Focar no que será negociado:

Os negociadores devem saber claramente quais são os interesses envolvidos na negociação. Assim, devem saber quais são os interesses comuns que atendem as partes envolvidas, quais os interesses que se complementam para alcançar os objetivos do foco principal. É importante, também, saber os interesses opostos ou conflitantes que podem atrapalhar uma boa negociação, além de outros interesses que possam surgir durante a negociação, os quais podem atender ou não, a uma determinada parte dos negociadores ou a todos os envolvidos. Supondo que não atendam a uma parte envolvida, então novas negociações começarão, com foco nestes novos interesses, para se eliminar os conflitos que apareceram.

É preciso ter bem definido o que será negociado. Essa definição é que irá delinear como o processo será conduzido. Para evitar que surjam problemas novos ou minimize o aparecimento destes, nas negociações, deve-se relacionar tudo o que será negociado, durante a montagem dos cenários. Quando sabemos o que será negociado, devemos definir a importância e os valores do que será negociado. Isso é bom, porque se atribui uma escala ou hierarquia de importância e valor daquilo que estamos negociando.

Definir o Perfil de Quem irá Negociar:

Uma vez definido o que será negociado, é necessário identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociação, pois uma falha, dependendo do que está sendo negociado, pode causar grandes prejuízos à organização. O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irá ser negociado, o tempo estimado para o fechamento do negócio, até onde o negociador pode chegar quais as restrições, se é que elas existem. Isso fará com que o negociador tenha mais informações e com isso se sinta mais seguro durante o processo. É preciso que ele saiba também qual o procedimento a seguir caso haja um impasse na negociação.

Com relação aos negociadores, estes devem apresentar algumas características, tais como, o relacionamento interpessoal. As pessoas que se propõem ou são indicadas como negociadores devem apresentar um estilo próprio que é o de não se envolver emocionalmente com a negociação e os atores desta. Quem vai para uma mesa de negociação não pode ver a outra parte como um inimigo, e sim como uma outra pessoa que quer resolver um problema comum. Para isso, devem ter flexibilidade nas negociações para evitar as decisões de “isso pode e isso não pode”. Essa flexibilidade é importante porque ela corta algumas arestas que vão surgindo ao longo das negociações. O negociador, ainda, deve ter e demonstrar confiança nos assuntos envolvidos na negociação. Se ele transmite segurança, o oponente terá mais cuidados ao fazer algumas colocações de seus pontos de vista, pois se eles forem colocados de uma forma errada ou que gerem interpretações dúbias, com certeza, ele sairá perdendo na negociação. O bom negociador deve formular bem as perguntas, considerando três pontos: o que quer saber, como perguntar e como aplicar as informações recebidas.

Preparando o Território:

O “território” onde será feita a negociação também pode exercer influencia sobre o processo de negociação. Portanto, se o negociador não conseguir fazer a negociação em seu “território”, deverá evitar fazê-la no território do oponente, aconselha-se então conduzir o processo em um “território” neutro. Fazer a reunião