DESAFIO PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

CURSO: Ciências Contábeis

DISCIPLINAS: Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional.

NOME DO ALUNO: Maria Marcilia Lima Caetano

RA: 9133102291

TITULO DA ATIVIDADE: Desafio Profissional

NOME DO TUTOR SEMIPRESENCIAL: Adriano Gomes

Fortaleza, 03 de Junho de 2014.

SUMÁRIO

1. Apresentação e Objetivo.....................................................................................................03

2. Mapeamento dos Interesses de cada Negociador...............................................................04

3. Mapeamento das Habilidades dos Negociadores. – Modelo Jung.....................................05

4. Analise da Situação e Planejamento...................................................................................06

5. Gravadora – Perfil e Sua Cultura........................................................................................07

6. Reunião com as Lideranças e Negociadores.......................................................................08

7. Planejamento e Proposta de Negociação.......................................................................09/10

8. Considerações Finais...........................................................................................................11

9. Referências..........................................................................................................................12

1. APRESENTAÇÃO E OBJETIVO

Será apresentada aqui a negociação entre uma gravadora de música representada por Sr.Jorge Andrade e uma associação de moradores, representada por Sr.Carlos Henrique. A necessidade do acordo vem devido à segunda parte não aceitar a instalação da nova empresa em seu bairro, localidade que é de classe média, com apenas cinco anos de formação, numa cidade ainda carente em iluminação, sinalização e viabilização de retornos. O líder, junto com os moradores está relutando em aprovar a chegada desta empresa, defendendo que irá trazer transtornos aos moradores do bairro, perturbar a tranqüilidade devido ao barulho e trânsito que, com certeza, irão aumentar.

De acordo com Dante Pinheiro Martinelli, numa negociação deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos e é o que será feito neste processo.

A arte de negociar será usada aqui abrangendo os conhecimentos tácitos, que são as reservas adquiridas e que serão expressos de forma explicita, através de um desenvolvimento pessoal e profissional.

2. MAPEAMENTO DOS INTERESSES DE CADA NEGOCIADOR

• Associação de Moradores do Bairro:

Carlos Henrique, líder da Associação de Moradores, formado em administração de empresas, traz consigo um estilo apoiador e pretende defender os moradores do bairro impedindo a instalação da Gravadora, alegando Perturbação da Ordem Pública. Usará como argumento o excesso de barulho, a segurança que estará ameaçada e pelo fato da localidade não oferecer infraestrutura para receber a empresa. O povo a quem defende tem um perfil conservador e questionador, que preza a tranqüilidade e é na maioria pessoas de 3ª idade. Manterá a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste novo empreendimento.

• Gravadora:

Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora, formado em Estratégia de Negócios e com experiência em negociar em meio a conflitos, irá tentar obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro escolhido. Alegará que o progresso é inevitável a esta localidade e que poderá muito contribuir para melhorias, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

SEGUNDO MODELO DE JUNG

SR. CARLOS HENRIQUE - ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO

Estilo

Características

Táticas

 Apoiador

 Confrontador

 Conservador

 Cauteloso

 Defensor

 Questionador

 Defensiva

 Irredutível

 Resistente a mudanças  Confronto

 Negativismo

 Foco em manter a ordem

SR. JORGE ANDRADE - GRAVADORA

Estilo

Características

Táticas

 Amigável

 Cordial

 Sociável

 Observador  Simpático

 Confiável

 Visionário

 Equilibrado