Desafio 1a Serie_ TN e CO

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CURSO: TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

ALESSANDRA MARIA MACEDO LISBOA - RA 448697

LEANDRA DE PAULA BURITI - RA 7706679129

LUCIMARE DE JESUS PASSOS FERRARETO - RA 7929699631

MEIRILIN ISABELA AZEVEDO COSTA - RA: 7925695856

PATRÍCIA TELMA PEREIRA - RA: 8139753467

DESAFIO PROFISSIONAL

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Desafio profissional, requisito parcial de avaliação nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, sob a orientação da tutora Alessandra A. Cordeiro e tutora à distância Silmara Couto Villela Santos.

Sorocaba – SP

Março/2015

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO        

1 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO        

2 HABILIDADE DOS NEGOCIADORES        

3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO DA GRAVADORA        

4 EXPECTATIVAS DOS COLABORADORES DA GRAVADORA E SUAS CONSEQUÊNCIAS  CASO O PROJETO NÃO SEJA APROVADO        

5 PRÉVIAS DAS NEGOCIAÇÕES – 1ª REUNIÃO        

5.1 Planejamento da Proposta        

6 RELATÓRIO FINAL        

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        

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INTRODUÇÃO

Uma respeitada gravadora de música, depois de realizar inúmeros estudos de custos, logísticas e até mesmo de ambientação ideal, fez levantamentos de algumas cidades do interior de São Paulo quem vem tendo sua economia como destaque e optou por escolher a cidade de Sorocaba que fica a 100 km da capital.

Este novo investimento trará ótimos benefícios, já que a gravadora pretende investir em melhorias na região do entorno, trazendo progresso contínuo para o local escolhido como sede, porém o projeto não foi bem visto pela associação de moradores do bairro quando souberam dessa novidade, logo veremos a necessidade de muita conciliação para chegar a um consenso que seja viável para ambas as partes.

É fato que por mais que o mundo esteja globalizado e fale em transformações, todos tem certo receio quando o assunto é mudança. Porém, pensando nos dias de hoje onde a competitividade é um dos fatores de permanência nos negócios, torna-se claro que ao passar por um período de contínuas transformações, sejam por pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais ou educacionais é fato que estas afetam de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho dessas organizações e das sociedades através dessas mudanças.

Tentar entender este caminho de constantes variações é fundamental para a sobrevivência das empresas, que consequentemente poderão evitar futuros fracassos ao conseguirem adequar-se a estas transformações exigidas pelo mercado antecipando-se a estas mudanças.

1 MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

• Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

• Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2 HABILIDADE DOS NEGOCIADORES

Segundo Carl G. Jung, psiquiatra suíço, um dos maiores estudiosos do comportamento humano que fez um estudo e viu que há diferentes enfoques sobre o uso de tipos psicológicos na solução de conflitos:

Vejamos os quatro estilos básicos do modelo de Jung:

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Vejamos na tabela os quatro estilos do negociador:

Estilo do negociador	Características
Restritivo	Não é cooperativo Visa a obtenção de ganho Independentemente do resultado para a outra parte;
Ardiloso	Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentração nos procedimentos e regras
Amigável	Cooperativo É influenciado pelo bom “espírito esportivo”
Confrontador	Procura a equidade. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

Fonte: Elaborado a partir de Sparks,1992; Martinelli, 2002.

Estilo do negociador	Táticas para negociar
Restritivo	Agir de acordo com os interesses de outra parte
Ardiloso	Concentrar-se nos procedimentos e regras
Amigável	Evitar detalhes
Confrontador	Firmar compromissos mútuos

Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

Sr. Carlos Henrique (Líder da Assoc. de Moradores)

Este negociador demostra um perfil para negociação totalmente restritivo, pois a tendência é para o controle, querendo governar e controlar os outros. Deixa claro que não está aberto a cooperar e nem tampouco interessado em discutir alternativas que beneficiem ambos os lados, já que em sua visão o bairro não necessita dos progressos que este empreendimento poderá trazer. A tática utilizada é a dos limites reais, ou seja, definir limites para ambas as partes e obstruir itens desnecessários à negociação. Este estilo é o mais adequado em casos que se exijam perfis que precisem defendem totalmente seus interesses, como neste caso em questão.