Desafio ProfissionAL DE Gestão Public

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

GERÊNCIA DE VENDAS

MANAUS-AM

2013

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

NOME DOS ALUNOS

Kemile Abdon Zeine Edine 390370

Pablo Maurício R. Pinheiro 398411

Alex Furtado Pinto 397296

Celma Maria Carvalho de Amorim 391776

Cláudia Pimentel Simões 391784

Joaquim Almeida 393107

Trabalho apresentado ao Prof.:Ademir

Disciplina: Gerência de Vendas

Turno: Noturno

Do curso: Tecnologia em Marketing

MANAUS-AM

2013

SUMÁRIO

1. HISTÓRICO 4

1.1 Visão 7

1.2 Missão 7

1.3 Valores 7

1.4 Objetivos 7

1.5 Produto 8

1.6 Preço 8

1.7 Praça 8

1.8 Promoção 8

2. ATRIBUIÇÕES DE UM GERENTE DE VENDAS. 9

2.1 Motivação da equipe 9

2.2 Remuneração 9

2.3 Metas 9

2.3 Benefícios 10

2.4 Previsão de Vendas 10

2.5 Gerenciando a força de Vendas 11

2.6 Equipe de Vendas 11

Razão social: Spaipa S.A

Nome Fantasia: Coca Cola

Ramo de atividade: Bebidas

Número Funcionários Vendas Bauru: 50

1. HISTÓRICO

A Spaipa S/A – Indústria Brasileira de Bebidas nasceu de uma paixão, e essa mesma paixão em conjunto com ideais empreendedores impulsiona e mantém a empresa como uma das melhores indústrias de bebidas do Brasil.

Tudo começou com a vinda do engenheiro de aeronáutica americano Otto Katz Jr. em 1940. Ao desembarcar no Brasil para participar de obras de grande porte, Katz apaixonou-se por uma paranaense e decidiu radicar-se em Curitiba.

Já conhecendo o sucesso da Coca-Cola, Katz procurou a sede da Empresa no Rio de Janeiro com a finalidade de negociar a marca registrada do refrigerante. Na ocasião, soube que a marca jamais poderia ser vendida, no entanto, não desistiu. Reuniu um grupo de amigos em Curitiba e conseguiu entusiasmá-los com a idéia de montar uma fábrica para produzir o refrigerante, cujo sabor refrescante, lembra os melhores momentos da vida. Juntos, levantaram o capital necessário e montaram a Paraná Refrigerantes em 24 de outubro de 1946.

No início, 12 colaboradores eram responsáveis por todo o trabalho: produção, vendas, administração, contabilidade e manutenção das instalações nos finais de semana.

Até 1960, a Paraná Refrigerantes servia todo o território do Paraná e o norte de Santa Catarina até Blumenau, mas decidiu diminuir sua área de atuação, abrindo mão do norte do Paraná e Santa Catarina, devido às péssimas condições das estradas na época, que fazia com os caminhões quebrassem constantemente.

Com o aumento da preferência do consumidor, as vendas cresciam. Em 1971, foi inaugurada a nova unidade da Paraná Refrigerantes, às margens da BR 277. A região centro-oeste passou a ser mais bem atendida, em 1975, com a construção da fábrica de Cascavel.

Em meados de 1979, Christopher A Woolley assumiu a presidência da companhia, com o objetivo de desenvolver a empresa e os recursos humanos, propiciando aos colaboradores melhores condições de trabalho. O processo de expansão prosseguiu com a instalação de uma fábrica em Francisco Beltrão (1980) e em Ponta Grossa (1981).

Numa nova fase, a companhia decidiu delegar a administração a executivos profissionais, em 1985 o acionista Christopher Andrew Wooley passa a integrar o Conselho de Administração, junto com outros acionistas e a empresa passar a direção para um executivo contratado.

Em 1993, os acionistas contratam Guillermo Taylor, como principal executivo da Paraná Refrigerantes. Taylor veio do quadro de executivos sênior da Coca-Cola Internacional, trazendo 23 anos de experiência mundial. A equipe da Paraná Refrigerantes programou um investimento agressivo em programas de marketing, conseguindo um crescimento superior a média Brasileira e a aspiração de crescer território fica mais próxima.

Paraná Refrigerantes S/A, Rio Preto Refrigerantes S/A e Bauru Refrigerantes Ltda, e os acionistas da ex-franquia de Santos - SP, juntam-se formando em 1995 a Spaipa S/A - Indústria Brasileira de Bebidas, composto de 03 fábricas/depósitos, 06 depósitos, 06 Cross Docking, 18 Transit Point além de escritórios de vendas espalhados pelo Paraná e Interior de São Paulo. O nome Spaipa surgiu a partir da definição do território de nova empresa = São Paulo Interior e Paraná.

Além de produzir e comercializar refrigerantes, a partir da fusão a Spaipa também passou a disponibilizar ao mercado produtos da Cervejaria Kaiser, que em 2006 tornou-se a Femsa Cerveja Brasil, importante parceiro que traz ao mercado fortes nomes de cervejas e chopp, como: Kaiser, Sol, Heineken, Bavária e Xingu.

Em novembro de 2001, a Spaipa parte para a conquista de mais um novo mercado: águas minerais. Inicialmente, era comercializada a marca genérica Cristal a fim de preparar o mercado para