Desafio Profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso:

Superior de Tecnologia em Recursos Humanos

Disciplinas:

Técnicas De Negociação;

Comportamento Organizacional.

Aluna:

Maristela Fernandes Ribeiro Santos. RA: 8744125420

Atividade:

Desafio Profissional de

Tecnologia em Recursos Humanos

Professores EAD:

Carlos Eduardo De Azevedo;

Raquel Henrique De Oliveira.

Juazeiro do norte-Ceará, 28 de março de 2014.

INTRODUÇÃO

A negociação é muito necessária no cotidiano das mais diversas áreas da vida, inclusive no mundo dos negócios. Nessa área a negociação sistêmica, que trabalha uma negociação técnica e de abordagem ética, deste modo construindo relacionamentos duradouros, e satisfatoriamente atendendo aos interesses das partes.

Muitos são os autores que abordam a importância de uma abordagem sistêmica nas negociações para se chegar ao acordo. Vejamos a concepção de Martinelli (2009):

“a arte de negociar ideias, projetos, bens materiais e etc..., tem sido motivo de busca para todos que acreditam que as pessoas tem passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações no trabalho, nas amizades e nas relações afetivas. Para todas as negociações, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante”.

É comum empresas negociarem de forma antiética, buscando os próprios interesses, e desconsiderando os da outra parte envolvida na negociação, por isso a necessidade de uma negociação ética e justa onde prevaleça o comum e acordo das partes.

O presente trabalho tem por objetivo apresentar planejamentos e propostas de negociação, conforme o estudado nas disciplinas de comportamento organizacional e técnicas de negociação, tanto em sala de aula como pelo site da faculdade.

Para atingir esse objetivo foram seguidos seis passos que serão descritos a seguir, mais s considerações finais.

PERFIL DAS PARTES ENVOLVENTES NA NEGOCIAÇÃO

Perfil dos oponentes: Associação de moradores do bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: administrador

Objetivo: impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, segurança, Infraestrutura (transito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que presa tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade.

Estimulo a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do negociador: A gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: estrategista de negócios/ experiência em negociar em meio a conflitos

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação: O progresso é inevitável

Informações relevantes: Os funcionários estão ansiosos para iniciar suas atividades na nova instalação da gravadora, cheios de expectativas.

Estimulo a negociação: Poder contribuir para a melhoria do bairro, desde que, a negociação seja benéfica para todos.

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

Negociador: Carlos Henrique

Estilo dominante: Restritivo

Características: Controle; consideração aos próprios interesses.

Táticas: Autoridade total; eximir-se de autoridade; exigências.

GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Estilo dominante: Confrontador

Características: Controle, confiança no outro, cooperação.

Táticas: Fornecer informações tendenciosas; informações privilegiadas, mudança de expectativa.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Problema: Manifesto que visa impedir a instalação da gravadora.

Analise da situação:

O local em questão é novo, às margens de uma rodovia estadual. O bairro é de classe média, tendo em sua maioria pessoas de terceira idade e precisa de melhorias em: iluminação, sinalização de transito e viabilização de retornos.

Preocupações dos moradores do bairro quanto aos possíveis causas da instalação da empresa são: perturbação da tranquilidade provindas do barulho, questões de segurança no bairro, devido à quantidade de artista a frequentar o local da gravadora, e perturbação no trânsito que tem pouca estrutura para suportar grande circulação de automóveis.

Interesse da gravadora: conseguir a aprovação do projeto.

Interesse da associação: tranquilidade, paz, segurança, trânsito tranquilo.

Estratégias:

 Abordar a negociação cooperativa afastando as pessoas do problema e se concentrando nos interesses conforme a maneira de Fisher e Ury (1980).

 Estabelecer um tom positivo no inicio da reunião e encorajar desde o inicio com demonstrações