Desafio Profissional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

LOGÍSTICA

Unidade: Araçoiaba da Serra-SP

Desafio profissional:

Técnicas de negociação & Comportamento organizacional.

Grupo:

Anilton Francisco dos Santos RA: 393550

Fabiano Jose Alves RA: 393574

Francisco José Izidoro RA: 400140

Luciana Bezerra Torres RA:393607

Mônica de Fátima DiaRA: 401171

Renato Carlos SantiniRA: 397154

Telma Molinari Ferreira RA:393637

Tiago Bergamini M. Silva RA:393638

Viviane Chaves Souza e SilvaRA:393642

Tutor: Gilberto Antunes Pinto

Professor: Carlos Eduardo de Azevedo & Raquel Henrique de Oliveira

ARAÇOIABA DA SERRA/ SP

30/04/2014

Índice:

Mapeamento do perfil dos Oponentes da Negociação.............................................3

Mapeamento das habilidades dos negociadores segundo Modelo de Jung..............4

Análise da Situação e Planejamento.........................................................................5

Conclusãoda proposta de negociação.....................................................................8

Associação dos moradores X Gravadora.

Perfil dos Oponentes – Associação dos Moradores do Bairro.

Líder: Carlos Henrique

Formação: Engenheiro

Objetivo: Embargar obra de construção da gravadora.

Alegação: Por se tratar de um bairro residencial, não pode executar obras com mais de três andares no local e o projeto da gravadora será de uma estação com cinco andares a partir do térreo.

Argumentos: Descaracterização do bairro.

Informações relevantes: Pessoa conservadora de caráter excepcional, com mais de trinta anos de serviços prestados a empresa Petrobrás atualmente aposentado e mora com sua esposa e filha solteira de vinte e cinco anos.

Estímulos de negociação: Teme a descaracterização de seu bairro e o crescimento sem planejamento do mesmo, acredita que a gravadora trará um grande movimento de jovens ao local colocando em risco a segurança e privacidade sua esposa e principalmente filha jovem.

Perfil do Negociador – Gravadora.

Negociador: Jorge Andrade.

Formação: Profissional Logístico, e Arquiteto.

Objetivo: Conseguir a liberação da construção da gravadora, com aprovação dos moradores do bairro disposto a realizar acordos para que seja instalada da melhor forma possível.

Alegação: Podemos construir dois andares para baixo da terra e três para cima, desta forma mantemos as características do bairro (não muremos sua identidade).

Estimulo a Negociação: Nossa gravadora além de lançar grandes profissionais de sucesso no mercado de trabalho dá cursos e aulas instrumentais, desta forma qualquer pessoa do bairro disposto a aprender ganhara uma escola próxima a sua casa.

Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona

Modelo do negociador da Associação dos Moradores do Bairro.

Ardiloso

Estilo: a desconsideração aliada à diferencia pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos.

Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

Característica: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

Tática:

- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Informações seletivas: apresenta um numero grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.

- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.

Modelo do negociador da Associação dos Moradores do da Gravadora.

Restritivo

Estilo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Característica: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

Tática:

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

Tática de choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Principais pontos a serem negociados: Gravadora: Liberação da obra junto a secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora. Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidadeanalise