Desafio Profissional

INTRODUÇÃO

Propomos na apresentação deste trabalho é essencial abordar a importância de se conhecer o processo de negociação.

Neste processo “ negociação pode ser definido como o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. ACUFF (1993, p.21);

Também o mesmo processo, negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais, para ambas partes envolvidas.

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas, quer nos relacionamentos sociais, quer com prestadores de serviços, etc, ondepodem ser encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizarmos negociações.

Notamos assim, que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar pão à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, algo fundamental para a conclusão das negociações das quais tais pessoas ou empresas fazem parte.

Visto este ser um processo de contante mudança no mundo comercial, é essencial que o negociador esteja sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as de um modo favorável.

No entanto, precisamos ainda detalhar e esmiuçar um pouco mais a respeito daquilo que chamamos de “conflito”.

DEFINIÇÕES DE CONFLITO

“Os conflitos, além de serem algo inerentes à vida organizacional e grupal, eles por sua vez, podem impulsionar a atividades como a inovação e a criatividade dos comportamentos, atitudes e podem ainda, constituir-se algo fundamento num processo decisivo no desenvolvimento dos grupos/equipes de trabalho.

Percebemos portanto que, um conflito, é mais que um desacordo, que uma discordância entre os membros de um grupo, mas que este implica num elevado envolvimento na situação, a emergência de uma certa intensidade de emoções e a percepção da existência de oposição e de tensão entre as partes.”

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENETES DA NEGOCIAÇÃO

nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação, bem com o o perfil dos oponenetes da negociação:

OPONENTE 1 - A GRAVADORA

Uma conceituada gravadora de música, que pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora.

OPONENTE 2 – OS MORADORES

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, desejam é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local, pois este é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas conservadoras e que prezam pela tranquilidade para o descanso. Deste modo, acham inviável a intalação de um empreendimento tão grandioso no bairro.

O Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias.

OS MODELOS DE ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

Neste trabalho utilizaremos o modelo de Carl Jung. O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

APLICABILIDADE DE CADA ESTILO:

• Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

• Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.

• Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CADA ESTILO:

Restritivo

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

Ardiloso

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