GESTAO DE PESSOAS

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS:

Técnicas de Negociação

e

Comportamento Organizacional

Charmenia Jesus dos Santos – RA – 5531106561

Dayse da Silva Novais – RA – 5569149233

Fernando Rodrigues da Costa – RA – 6787245012

Tutora: Fernanda Sousa Toledo

TAGUATINGA / DF

2014

INTRODUÇÃO

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muita atenção de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociação depende de várias teorias, que devem ser aprendidas antes de serem praticadas. É unânime a opinião a respeito da existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Há a necessidade de entender quais são essas características, precisa-se concentrar nas ideias, discutir proposições, dar alternativa a outra parte, ter objetividade no resolver dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entender e interpretar o comportamento das pessoas. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários.

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações, sociedades e países.

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

1- Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2- Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores (Modelo Jung)

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

Concentrar-se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Tabela de Mapeamento

Oponentes da

Negociação Estilos Características Táticas

Carlos Henrique

(Associação dos Moradores do Bairro) Negociador Cooperativo.

É influenciado pelo bom “espírito esportivo”

Evitar detalhes.

Jorge Andrade

(Gravadora) Negociador Procura a equidade.

Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo solido.

Existe a idéia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

Fimar compromissos mútuos.

Associação de moradores: Representada por Carlos Henrique, faz um estilo confrontador e conservador, dificultando a instalação da gravadora no bairro. Os moradores questionam que a mesma irá aumentar o trânsito no local, além de tornar o bairro inseguro e o barulho causado pela gravadora atrapalhará