GESTÃO COMERCIAL

ETAPA 1

Esta atividade é importante para que você entenda o processo de relacionamento com

o cliente como vantagem competitiva a ser explorada pelas organizações.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Individual)

1 Realizar uma pesquisa, consultando periódicos, internet, livros e vídeos, e contar como

era o marketing de relacionamento em dois momentos: antes da década de 1950 e após,

até os dias de hoje.

1.1 Utilizar exemplos diversos abordando organizações de venda de bens e prestação de

serviços.

Nota

Para esta etapa, não explorar as ferramentas tecnológicas ainda, pois isso será visto nas

etapas seguintes.

1.2 Havendo possibilidade, assistir ao filme indicado a seguir, que apresenta uma pessoa

que supera limitações físicas e desenvolve um ótimo trabalho como vendedor por meio

do marketing de relacionamento.

 DE PORTA em porta (2002). Direção de Steven Schachter.

CST

CST em Gestão Comercial - 4ª Série - Gestão do Relacionamento com Clientes e Fornecedores

Leonel Capetti

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Passo 2 (Equipe)

Desenvolver as questões a seguir, a partir dos resultados da pesquisa do Passo 1. A cada

questionamento desenvolvido, adicionar ao menos dois exemplos práticos.

a) Como o marketing de relacionamento pode agregar valor à função do Gestor

Comercial? Exemplificar.

b) Como é possível a aplicação do marketing de relacionamento a clientes e fornecedores?

Justificar sua resposta e exemplificar.

c) Como foi a evolução do marketing de relacionamento praticado no passado para o

CRM? Exemplificar.

Passo 3 (Equipe)

Reunir-se em equipe e preparar um relatório, seguindo a formatação indicada no item

Padronização da ATPS, com no máximo duas páginas. Salvar o arquivo e reservá-lo para

compor o relatório final.

Sugestão

Aprofundar seu conhecimento sobre assuntos iniciais a respeito de marketing de

relacionamento e CRM. Consultar os sites:

 Peppers & Rogers Group – gestão de relacionamento. Consultar as publicações do site.

Disponível