Gestão Comercial

SUMARIO

1. INTRODUÇÃO 04

2. PERFIS DOS OPONENTES 05

2.1. Perfil do líder da Associação de Moradores 05

2.2. Perfil do CEO da Gravadora 05

3. MAPEAMENTOS DAS HABILIDADES 06

3.1. Habilidades do CEO da Gravadora 06

3.2. Habilidades do Líder da Associação dos Moradores 06

4. PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS 07

4.1. A Situação 07

5. PONTOS DE CONFLITOS A SEREM NEGOCIADOS 08

6. O PLANEJAMENTO 09,10

7. CLIMA ORGANIZACIONAL 11,12

8. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES 13

9. PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 14

9.1. Planejamento da Gravadora: 14

9.2. Planejamento da Associação dos Moradores 15,16

10. RELATÓRIO DE GANHOS 17

10.1. Ganhos Da Gravadora 17

10.2. Ganhos Da Comunidade 17

11. CONCLUSÃO 18

12. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 19

1. INTRODUÇÃO

Em pleno século XXI verificamos a negociação presente em tudo que se faz, as negociações acontecem de várias formas, ou seja, em famílias, em grandes empresas de importação e exportação, e até no meio político vemos transações grandiosas, buscando alianças partidárias e negociando cargos no alto escalão do governo.

Nota-se que com o desenvolvimento constante da tecnologia, fazendo com que as negociações se tornem cada vez mais rápidas, impulsionando as empresas a desenvolverem técnicas mais aguçadas, por sua vez investe-se muito mais na qualificação profissional.

Pensa-se que neste mundo globalizado as negociações são mais eficientes, mais diretas e com resultados extraordinários, claro que nem sempre tudo acontece como as empresas ou os negociadores planejam ou imaginam.

Estima-se que 90% do tempo, passam-se negociando e em meio a tudo isto trataremos de uma negociação onde de um lado tem uma conceituada Gravadora e do outro lado a Associação de Moradores, isto será feito através da Eficiência, Eficácia e Efetividade de cada um. Pensa-se no melhor para as partes aqui representadas.

Neste trabalho será avaliado o comportamento dos envolvidos na negociação, atentando para a vontade de querer programar algo novo, isto é mudança que por sua vez, sempre trás consigo a resistência, uma vez que se sabe que as pessoas põem obstáculos ao novo.

A Associação de Moradores avaliará a viabilidade do Empreendimento e as consequências que isto trará para o bairro. E a Gravadora trará para apreciação o projeto de instalação e os benefícios que virão junto com a chegada da mesma, serão levados em conta os fatores organizacionais.

Será apresentada a Associação de Moradores as atuais instalações da Gravadora. Desse modo então, fechar-se-á o Desafio com a decisão tomada de ambas as partes.

2. PERFIS DOS OPONENTES

2.1 – Perfil do líder da Associação de Moradores:

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2 – Perfil do CEO da Gravadora:

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

3. MAPEAMENTOS DAS HABILIDADES

3.1 - Habilidades do CEO da Gravadora:

Estilo: Confrontador combinando impulso para confiança e impulso para controle.

Característica: Contestam as questões enquanto procuram chegar a um acordo sólido. Procura a equidade, e trabalham mutuamente.

Tática: Assume compromissos mútuos; Preocupa-se com acordos equilibrados e sólidos; e acredita nas colaborações mútuas.

3.2 – Habilidades do Líder da Associação dos Moradores:

Estilo: Restritivo combinando impulso para controle e impulso para desconsideração;

Característica: Falta de cooperação aliada à obtenção de ganho, independente do resultado da outra parte.

Tática: Age de acordo com os interesses da outra parte, ou seja, sempre impõe restrições para acentuar o conflito.

4. PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS

4.1 - A Situação

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade do interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim