Habilidades Essenciais dos Negociadores

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BRUNA JHENIFER SOARES NASCIMENTO    RA:2484690937                                                               DRIELLY CATHARINY DE SOUZA                    RA:1586966259                                                                          HELOISE AGUIAR DE ABREU                          RA:1577157486                                                                           LETICIA DOS SANTOS MONTENEGRO           RA:1575122830                                                 MICHELE SANTOS MEIRA                                RA:1567235542                                                                     RAQUEL CAROLINE DA SILVA                        RA:1593872767

Este trabalho tem como finalidade a conclusão da ATPS da faculdade Anhanguera referente ao 1ºSemestre do                             Curso Superior de Tecnologia em Recursos Humanos, sob orientação do professor Fabiano Roxo

GUARULHOS

2015

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GUARULHOS

2015

Habilidades essenciais dos Negociadores

          Ter habilidade implica em saber usar adequadamente as técnicas de negociação, ou seja, saber fazer as propostas adequadamente e no momento certo; ter conhecimento do setor de atuação e visão de negócio para alcançar o máximo que se deseja na negociação.

Algumas habilidades que todo negociador deve possuir são:

· Separar relacionamento de interesses: identificar divergências pessoais e adaptar-se a elas para criar e garantir relacionamentos de forma integra e saudável.

·Ser objetivo e flexível: expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes.

·Colocar-se no lugar da outra parte: capacidade de entender a outra parte por meio de ideais, valores, crença e lógica.

·Proporcionar alternativas a outra parte: competência de propor ofertas e soluções em ambientes  perplexos. Expor soluções criativas nos momentos críticos.

· Habilidade em executar processo analítico: saber interpretar o comportamento humano e a reação das pessoas.

·Saber falar e Ouvir: é fundamental saber falar na hora certa transmitindo corretamente sua mensagem. E saber ouvir, além de propiciar a oportunidade de colher fatos, idéias, opiniões, e sentimentos é uma maneira concreta de valorizar as idéias do outro, motivando-o a cooperar.

Existem também as habilidades utilizadas pelos negociadores “convencionais” e “não convencionais”, alcançando assim negociações mais afetivas.

São elas:

· Convencionais:

Uso de questões que terminam abertamente; evitar respostas somente com sim ou não. Reformular aquilo que o outro negociador disse; dessa forma é possível mostrar compreensão, ganhar tempo, e proporcionar a outra parte oportunidade de acrescentar algo á discussão. Uso do silencio; para forçar a outra parte a compartilhar informações. Sumarização; para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios. Confirmação de sentimentos e emoções; assim alivia a tensão e reforça a confiança

· Não convencionais:

Uso de equivoco; compreender mal a outra parte propositalmente, para forçar o outro a acrescentar informação.                                                               Exagero; ampliar o que  o outro negociador disse para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte esta prestes a tomar.                        Mudança inesperada; dizer ou fazer algo inesperadamente para criar um efeito surpresa.                                                                                     Sarcasmo; Zomba do outro para provocar reações emocionais                  sufocar a outra parte com excesso de questões informações para tentar enfraquecê-la.

 É importante conhecer essas habilidades, pois a característica que difere a maioria das pessoas dos grandes negociadores esta baseada em compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, de forma a obter um número maior de resultados positivos com relação às outras pessoas. 

            A prática da negociação não é exclusividade dos executivos, estamos negociando a todo o momento seja em uma tarefa de casa, passeios, ou férias, negociamos no trabalho algum projeto, metas etc. Aqueles que possuem conhecimento das habilidades essenciais em uma negociação e conseguem desenvolve-las encontram mais facilidade para se chegar ao sucesso na negociação.

Cuidados com o planejamento da negociação

               O planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação, ele tem como objetivo identificar os conflitos e incompatibilidades nele procura-se criar idéias e decidir o que fazer, verificando como se pode lidar com os problemas, quais os interesses a serem atendidos, que objetivos são realistas, como gerar opções adicionais e de que forma definir os critérios para se decidir entre eles.

           Na hora de fazer o planejamento de uma negociação é essencial analisar a outra parte e planejar sob sua ótica sistêmica, pois os planos traçados variam de uma grande empresa para uma empresa de porte pequeno por exemplo.

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Definição dos poderes de cada lado da negociação.

Os poderes são subdivididos de acordo com sua origem, em dois grupos, que são:

Poderes Pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas.

Poderes Circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos.