INTRODUÇÃO – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Módulo 1 – INTRODUÇÃO – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Técnicas de Negociação

  

1. Introdução

Técnicas de Negociação é uma das disciplinas que mais se destaca no ambiente empresarial, pois possibilita no desenvolvimento profissional a compreensão dos aspectos conceituais e práticos do mundo dos negócios.

A negociação está presente no nosso dia a dia e em todas as etapas da nossa vida e engana-se quem pensa que só precisa saber negociar aqueles que atuam na área de vendas. A negociação está presente em nossas vidas e assim como outras atividades ela requer análise e planejamento. Portanto a primeira coisa que deve ser feita é eliminar o mito de que as técnicas de negociação pertencem apenas ao mundo de bons vendedores, advogados ou diplomatas.

A negociação faz parte do nosso âmbito, seja profissional e pessoal, e ocorre quando temos alternativas que podem ser escolhidas e que envolvem a pessoa e terceiros.

Conceitos de Negociação

Para iniciar este vasto assunto das negociações e suas técnicas, é preciso definir o conceito de negociação, vamos ver como esse conceito é abordado por alguns importantes autores da área.

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”.

(LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.)

 

O autor Sun Tzu autor do Best seller “A arte da guerra” diz que a negociação é algo indispensável para qualquer profissional e acrescenta o seguinte: “há uma infinidade de situações diferentes em que podes te encontrar em relação ao inimigo. Nem todas poderiam ser previstas de antemão”.

Já Burbridge conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Pode-se notar nas definições acima que todas elas ao descrever o que é uma negociação sempre citam dois lados, portanto esse processo não é unilateral e a partir daí podemos dividir as negociações em cinco tipos:

Negociação distributiva é aquela que envolve apenas uma questão central. Exemplo ao decidir sobre a compra de um produto a questão central tratará apenas do valor deste produto.

Negociação integrativa é aquela que envolve diversas questões. Exemplo numa decisão de compra de um produto poderá envolver questões como valor do produto / serviço, condições de pagamento, marca ou modelo do produto / serviço, etc.

Negociação criativa cada uma das partes apresenta seus interesses a partir daí busca-se por uma solução para atender ambas as partes. Exemplo um sindicato de um segmento qualquer tentando convencer os empresários deste segmento sobre melhorias para os trabalhadores e os empresários por sua vez tentando ajustar essas melhorias de acordo com as possibilidades da categoria;

Negociação competitiva é aquela onde tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde;

Negociação cooperativa trata-se da negociação em se oferece a cada uma das partes parte um ponto. É o jogo do ganha-ganha, corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos.

Além das partes da negociação também encontra-se o elemento conquistado na negociação, ou seja, todo sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar.

A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

Muitos autores acreditam que o ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, os dois lados devem sair vencedores numa negociação para isso o problema do interlocutor também deve ser seu problema, mas também há muitas controversas sobre essa modalidade de negociação.

 

1.2 Condições para se ter uma negociação

Segundo Philip Kotler, um dos mais prestigiados professores americanos de marketing,  as negociações são estabelecidas pelo conceito de troca, onde alguma coisa pode ser obtida quando temos algo que pode ser igualmente oferecido. Para que isso ocorra são necessárias cinco condições básicas:

1. Que existam pelo menos duas partes.

2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes.

3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.

4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca.

5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação

(KOTLER, 2000, p. 34).

Quando estão reunidas todas as condições necessárias à realização de uma troca e esta se concretiza, estamos perante uma transação. Em princípio, ambas as partes devem sair de uma transação mais satisfeitas do que estavam antes.

 

1.3 Diferenças entre negociação, conciliação e mediação

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.

A mediação significa intervenção destinada a produzir um acordo. É a técnica de manter a negociação das partes litigantes sob controle de uma terceira, o mediador, que deve ser uma pessoa neutra e preparada.

A conciliação, via de regra, decorre de Lei (como no caso da audiência de conciliação na ação que segue o rito ordinário em Juízo). Neste caso, as partes estão frente a frente e o conciliador tem a missão de tentar compor as opiniões contrárias existentes entre elas. A diferença com a mediação é que decorre de disposição legal.

 

1.4 Síntese

Negociar é uma arte fundamental para todos, pois ela pode ser utilizada tanto no âmbito profissional como pessoal, para iniciar o processo de negociação é importante ter o autoconhecimento além de conhecer também a outra parte, já que este é um processo bilateral, que envolve valor, comunicação e a liberdade para aceitar ou recusar o que é ofertado.

 

Módulo 2 – AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E SUA IMPORTÂNCIA

Técnicas de Negociação

 

2. As Técnicas de Negociação e sua importância

 

Ter a capacidade de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara para assim persuadir a outra parte.