Negociando utilizando técnicas Amâncio Paiva

Negociando utilizando técnicas

Amâncio Paiva

Professor cria técnica para vencer qualquer negociação. Aprenda (Claudia Gasparini, Publicado em 19 julho 2017, 15h00, https://exame.abril.com.br/carreira/professor-cria-tecnica-para-vencer-qualquer-negociacao-aprenda/#) relata sobre a técnica de negociação denominada de HPN (High Performance Negotiation ou, em português, Negociação de Alta Performance) desenvolvida pelo Professor da FGV Alfredo Bravo, durante seu doutorado na Universidade Federal de Rosário, na Argentina.

O funcionamento desta metodologia demonstra que as etapas de negociação são tratadas, normalmente, de forma improvisada. Também indica que o resultado de um acordo bem sucedido não está ligado ao “feeling” ou intuição, mas sim a dedicação do negociador na avaliação e registro dos pontos que serão tratados para e identificar a estratégia a ser utilizada. Esta metodologia se baseia em 7 passos:

1. Identifique o objeto - A identificação do objeto da negociação é o primeiro passo. Tendo este objeto, deve-se alinhar com as partes envolvidas. De forma resumida, para que estamos negociando?

2. Identifique o(s) objetivo(s) - Identificar o objetivo é ter o resultado aceitável que você espera alcançar na negociação.

3. Vá além: investigue os porquês - o posicionamento da outra parte deve ser analisado com um questionamento: “Por que e para que meu oponente esta fazendo determinada solicitação?”. E com esta resposta, podemos evitar conflitos e ter identificado moedas de troca ou até mesmo argumentos que facilitaram a negociação.

4. Descubra sua MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo) – ir para uma negociação com ao menos uma alternativa (Plano B) caso não seja possível um acordo. Quantidade e qualidade devem ser avaliadas com prudência ou conforme o seu grau de ousadia.

5. Colecione moedas de troca – a identificar recursos tangíveis ou intangíveis que possam ser interesse da outra parte e poderão ser oferecidos para facilitar o fechamento da negociação.

6. Estabeleça o seu campo de negociação – identificar o “tamanho” da moeda de troca que será ofertada inicialmente é importante no andamento das negociações, pois diferentes localidades estão habituadas e ter uma margem de negociação maior ou menor.

7. Formule seus argumentos – identificar argumentos que podem embasar sua proposta e criar empatia e credibilidade para a negociação.