Os Novos Valores Da Liderança

A reportagem relata uma entrevista realizada com Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU), fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução de conflitos. Nesta Fisher define o perfil ideal de um negociador e a melhor formação de uma equipe de negociação. Aborda também como treinar negociadores e como se portar nos momentos de grande tensão ou rejeição.

Roger inicia a entrevista descrevendo sete ingredientes básicos para uma negociação: comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final. Traça um perfil ideal de negociador, firme e amistoso, franco e persuasivo sem usar coerção, saber ouvir de maneira interessada e, além disso, ser criativo, produzindo idéias nunca antes ventiladas.

Em seguida instrui como criar opções durante a negociação, sugerindo para tanto um período de brainstorm informal, sem compromisso. Também é possível imaginar o que seria recomendado por uma terceira parte, pensando o que fizeram outras pessoas nas mesmas circunstâncias. Lembrando sempre que o importante é ser criativo. Para levar a outra parte ao sim, deve se pensar o porquê do não. Uma saída é perguntar se há algum problema. Fisher relata que a outra parte pode até não revelar suas razões imediatamente, mas é possível descobri-las levantando possibilidades. Sempre é preciso estar preparado para dizer não e nunca admitir que está desesperado para fechar o acordo.

Roger aponta que se a outra parte estiver envolvida é necessário pensar que os problemas pessoais precisam ser resolvidos, mas a essência da negociação nunca é o problema emocional. Ela gira em torno da busca de um acordo que apenas está sendo complicado pela emoção. Ao formar uma equipe de negociação, é preciso definir claramente como serão tomadas as decisões diante da outra parte. A idéia é jamais confundir a outra parte, pois eles querem saber exatamente qual o papel desempenhado por cada membro do grupo.

Quanto à personalidade, é útil na equipe uma pessoa que compreenda o que está acontecendo do outro lado da mesa, entendendo a posição do outro e mostrando empatia. Deve ser muito experiente, ter grande presença de espírito e conhecimento dos antecedentes. É bom contar também com uma pessoa criativa que sugere uma pausa a fim de produzir novas idéias. É importante também uma pessoa que se relacione bem com os outros, outra que facilite a comunicação e uma para lidar com dados e informações. E por fim deve haver alguém com capacidade de julgar como um juiz, capaz de levar o que está acontecendo num contexto mais amplo.

Em uma negociação caso haja um grande conflito entre as partes é uma boa idéia fazer um intervalo dizendo explicitamente o porquê da pausa. É preciso mostrar que é humano e não deixar que a outra parte faça o papel do tirano. Uma boa idéia de treinamento é uns aprenderem com os outros, um negociador experiente deve sempre levar consigo um menos experiente. E como treinamento técnico se fazer necessário um equilíbrio entre teoria e prática. Teoria para organizar as idéias e simulações para elucidar a prática e exercitar suas habilidades. Nestas simulações é importante exercitar a habilidade de deixar claro seu interesse sem indicar a intensidade de tal.

Após a negociação é preciso revisar com todos os participantes a sessão. Nesta reunião a primeira pergunta que deve ser feita é o que deu certo, em seguida todos emitem sua opinião e em vez de abordarem os erros é preciso se pensar no que pode ser feito diferente da próxima vez e todos apresentarem propostas. Neste momento o negociador experiente precisa saber como os outros julgam seu trabalho, este deve sempre demonstrar que quer aprender e buscar novas idéias.

Roger finaliza pontuando que a melhor defesa não é o ataque, pois é possível ser firme sem atacar ninguém. Se preparado com bons argumentos, será mais fácil alguém ceder a sua proposta do que seu se tiver um comportamento agressivo. Ressalta que os negociadores de maior sucesso são aqueles que não aparecem.