PORTFOLIO OPG

imóveis, construção pesada, empreiteiros de construção civil e serviços gerais, comércio e assoalhos. No

início de 1997, a Home Depot comprou a Maintenance Warehouse/America Corporation, uma empresa de

vendas por catálogo e mala-direta que visa aos profissionais de reforma e remodelagem. Além disso, está

instalando áreas separadas para esses profissionais e acrescentando produtos especiais. Analistas estimam

que os profissionais já são responsáveis por cerca de 30 por cento das vendas da Home Depot. A empresa

também está reduzindo o número de unidades de estoque para concentrar-se nos itens que vendem mais.

Alguns analistas acreditam que a Home Depot não quer ser vista como a ‘solução caseira’ que oferece um

sortimento completo de bens e serviços aos proprietários de imóveis residenciais. Em vez disso, quer

concentrar-se em produtos para reformas residenciais que atendem tanto os proprietários quanto os

profissionais

Lowe’s

Ao contrário da Home Depot , a Lowe’s já está no negócio desde 1946, quando um filho de comerciante

fundou a empresa em North Wilkesboro, Carolina do Norte. A empresa cresceu vendendo madeira,

ferramentas e ferragens para os empreiteiros do Sul rural. Na década de 1980, porém, ela começou a atender

aos consumidores do varejo na tentativa de superar os obstáculos causados pela oscilação do mercado

habitacional. A empresa acrescentou acessórios de luxo e reformou as fachadas de suas lojas para atrair

clientes do sexo feminino e afastar-se de seu modelo orientado para as empreiteiras. O diretor-presidente

Robert Tillman observa que os homens querem entrar na loja, comprar o item que precisam por um bom preço

e sair. As mulheres querem uma experiência de compra e uma atmosfera convidativa.

A mudança de ênfase da Lowe’s foi razoavelmente bem-sucedida, mas o negócio começou a dar certo

somente em 1989. A Lowe’s notou o sucesso do modelo de ‘superloja’ da Home Depot e decidiu experimentar

sua própria versão, uma central de 4 180 metros quadrados com dois mil itens a mais do que suas lojas

menores. Naquela época, as lojas da Lowe’s tinham de 750 a 2 300 metros quadrados. As vendas

aumentaram e a Lowe’s começou a aumentar gradualmente o tamanho de suas novas lojas. Em 1995, a

menor loja que a Lowe’s abriu tinha 7 900 metros quadrados; suas lojas maiores, os ‘caixotões’ tinham 10 600

metros quadrados e mais de 40 mil itens de estoque.

Embora os sortimentos de produtos da Lowe’s e da Home Depot sejam semelhantes, a Lowe’s vende também

máquinas de lavar e de secar roupas, televisores, fornos de microondas, geladeiras e aparelhos de som e de

vídeo, ao passo que a maioria das lojas da Home Depot não vende esses itens.

Ao mesmo tempo em que desenvolvia lojas maiores, a Lowe’s reduzia seus preços e passava a adotar a

estratégia de ‘preços baixos todo dia’. E, do mesmo modo que a Home Depot, oferecia também garantia de

preços baixos. Um grupo de analistas da Prudential pesquisou o valor de uma cesta de produtos em uma loja

da Lowe’s e em uma da Home Depot em Greensboro e descobriu que o preço total da última era de 2 006,54

dólares contra 2 005,89 dólares da primeira. Muitos analistas atribuem o sucesso da Lowe’s à sua capacidade

de dominar os pequenos mercados rurais.

Durante o ano de 1995, 60 por cento das atividades das lojas novas da Lowe’s transcorriam em seus

mercados existentes. Em 1996, no entanto, a empresa mudou de estratégia e anunciou que 80 por cento de

sua expansão seria em novos mercados, especialmente em cidades importantes como Atlanta (a sede da

Home Depot). A Lowe’s pretendia abrir mais de 60 lojas por ano, passando do total de 460 lojas existentes no

final de 1997 para cerca de 800 até 2001. A Prudential Securities estima que as vendas da Lowe’s em 1997

ultrapassarão os 10 bilhões de dólares e produzirão uma renda líquida de 350 milhões de dólares. A Lowe’s

tem aproximadamente 60 200 funcionários.

Tillman observa que metade das vendas do setor ‘faça-você-mesmo’ acontecem nas cidades principais e a

Lowe’s opera em apenas uma delas. E, mais importante, grande parte da sua expansão será para mercados

que já são atendidos pela Home Depot. Ao final de 1997, cerca de 119 lojas da Home Depot (19 por cento)

estavam concorrendo diretamente com