PREPARAÇÃO DO MANUAL DE NEGOCIAÇÃO DE PAGAMENTO

Faculdade Anhanguera de Piracicaba

Trabalho de Técnicas de Negociação

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Curso. Tecnologia em logística

PIRACICABA

19 de abril de 2013

SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO................................................................................................03

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ................................................................04

2.1 Desenvolvimento............................................................................................04

2.2 Classificação Wanderley................................................................................05

2.3 Planejamento..................................................................................................06

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS .......................................................................08

REFERÊNCIAS ................................................................................................09

ANEXO: Definições de negociação ..................................................................10

ANEXO: Análise do filme “O negociador”........................................................11

 

Introdução

Este trabalho tem por objetivo, apresentar um Roteiro de preparação para negociações salariais, tomando como ponto de partida a negação da compensação financeira. Para tanto, se faz necessário conhecer o conceito da negociação e suas nuances básicas.

Portanto, com base em teses complementares sobre o tema negociação, de diversas autorias, veremos o processo que antecede e sucede a situação relatada. Através da intertextualidade, veremos que habilidades e competências permeiam esta situação, como adquiri-las e em que situações utilizá-las.

O termo Negociação possui uma diversidade de definições. Dentre elas citaremos aqui a de Wanderley (1998), que a define como um processo que visa alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.

Entretanto, cabe ressaltar que a definições do termo central deste texto, são convergentes, pois todas atribuem esta ação a qualquer ser humano e vão além, quando afirmam que tal ato faz parte do dia-a-dia.

Sabemos que o foco desta dissertação é a área profissional e não doméstica, porém é importante mostrar o elo entre ambas já que são complementares, pois em algumas nações vemos vestígios de negociação empresarial presente na habilidade de “pechinchar”, fato não atuante no Brasil. Por isso, se faz necessário a apresentação de um embasamento teórico seguido de um passo-a-passo.

Desenvolvimento

Negociar envolve conflito, troca, diálogo e concessões. Especialistas do ramo são unânimes ao afirmar que a passividade não combina com o termo. Segundo André Carvalho, sua significação num âmbito morfológico é, NEGAR o ÓCIO, ou seja, se colocar em movimento.

O envolvimento linguístico na negociação não se restringe apenas a sua significação, seu pleno desenvolvimento abrange diversas áreas de conhecimento, a psicologia onde colocamos em prática a observação do ambiente, da atmosfera e do estado de espírito do nosso interlocutor; o marketing que permeia desde a roupa que usarei até a minha apresentação, palavras, postura, argumentação; a sociologia com o conhecimento do ambiente, seu funcionamento e relacionamento com os que o cercam.

Portanto negociar não é um ato fechado em si próprio, há o antes e o depois, não é apenas um acontecimento que dura um determinado tempo em determinado lugar, podemos dizer que ela é composta por vírgulas e não ponto final.

Sendo assim, negociar não é uma via de mão única, seu resultado perpassa por muitas convergências, que ampliará ou reduzirá as diferenças. Sabemos que ninguém tem uma visão única do homem e do mundo, há pontos de vistas diferentes para tudo, o que não é diferente nesta temática que apresentará as diferentes abordagens de negociação.

O filme, “O negociador” apresenta esta preparação, que se faz necessário independente da sua experiência no ramo; Na produção fílmica, o personagem tem uma ótima ficha como negociador e diante de um conflito, reiniciou o processo. Portanto, planejar a negociação se resume em coleta de informações necessárias ao processo, um mapa interativo, que lhe permitirá se preparar e prever possíveis obstáculos que surgirão no ato.

Para a efetivação deste processo é necessário conhecer o terreno e usar sua estratégia, não conhecer superficial, mas uma mescla de saberes sistêmico, emocional e acadêmico.

Nessas situações seu interlocutor pode utilizar algumas posturas estratégicas, as quais você pode contorná-las. Veremos então um parâmetro funcional que pode ser adotado em situações de negociação.

Dentre os modelos de postura apresentados pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Wanderley, Márcio Miranda e Junqueira. Detalharei apenas a teoria de Wanderley, por dois motivos; Os estilos de negociação se assemelham e se diferenciam entre si. Eles apresentam quatro estilos básicos, cuja maioria apesar de apresentar nomenclaturas diferentes, representa posturas idênticas e a escolha se deu porque sua definição é o pilar este trabalho.

CLASSIFICAÇÃO DE WANDERLEY

Segundo Wanderley (1998), as pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos, definidos a partir de pares de características. Da combinação desses dois pares de características resultam os quatro estilos comportamentais:

• Catalisador (dominante – informal): também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável.

• Apoiador (informal – condescendente): também conhecido por cordial, afável e estável.

• Analítico (formal – condescendente): também denominado