Papel Gerente De Vendas

O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS

Em se tratando de vendas, seja em que segmento de mercado possamos pensar, uma pergunta sempre se faz presente: – Qual o papel do gerente de vendas?

Se tomarmos como exemplo algumas situações fundamentais para o sucesso desta atividade, vamos buscar entender esta figura chave, e como a função pode ser mais bem desenvolvida, através de suas atribuições desejáveis. O gerente deve ser mais que um chefe na hierarquia: deve atuar como uma ponte para melhores resultados.

Para começar, ele tem como maior missão fazer com que os profissionais sob seu comando realizem diariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que são: Atender bem, prospectar, vender e fidelizar clientes. Deve também garantir o cumprimento das obrigações acessórias, aquele conjunto de tarefas e atribuições que varia de acordo com a empresa ou porte da organização, mas que pode ser resumida nestes tópicos:

-Primeiramente ele deve ter total domínio de técnicas de venda, exposição e persuasão. Mais que isso, deve estar capacitado a multiplicar sua expertise para a equipe e fazer isto com humildade. Em segundo lugar, deve conhecer a fundo sua empresa, seus produtos e serviços, de modo viabilizar as operações de maneira eficiente, todos os dias da semana. Mas, a realidade é que poucos profissionais estão maduros o suficiente para aceitar que necessitam de treinamento e reciclagem constantes. Vender é uma prática que se desenvolve treinando.

- Deve ser responsável pelos formatos e estruturas da força de vendas. Isto inclui as tarefas pertinentes à avaliação, coordenação de ações em campo (ou na loja), canais de distribuição e manutenção das sinergias resultantes entre a equipe e os clientes, de forma direta e assertiva. Deve buscar ter voz ativa no planejamento estratégico, pois se vendas não participar do marketing, o marketing eliminará a força de vendas…

- Consolidar ou definir as estratégias de vendas para os produtos e serviços, controlando a adaptabilidade em relação á formação de preços, margens e variáveis comerciais da oferta, bem como administrar as relações entre centros de custo. Dependendo da complexidade de suas atribuições, deve efetuar as previsões e negociar melhores condições de aquisição, divulgação e renovação de estoques. Caso contrário, ele apenas cuida do escritório, filial ou ponto de venda, como um zelador. Ele precisa entender a estratégia da empresa e cumpri-la de forma cada vez mais eficiente.

- Um gerente de vendas deve ser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem os colaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvir necessidades e dificuldades, direcionando os esforços para uma visão convergente. Deve saber também como contratar a pessoa ideal e treiná-la para agir de forma eficiente e comprometida. Não adianta reclamar com o RH se a equipe não está a contento: isso é atribuição do gestor e não de terceiros.

- Avaliar o desempenho não somente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao gerente criar indicadores claros e objetivos para medir sua força de vendas. Avaliar apenas o volume de vendas é como olhar para as estrelas: nelas está apenas o reflexo do passado. Gerir estoque, então nem se fala. O gerente deve ter condições de diagnosticar tendências e capacidade de efetuar correções, diariamente. Mais ainda: deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.

- Desenvolver planos de incentivo e recompensa alinhados com as necessidades da empresa e com a expectativa da equipe. Pagar vendedores para vender quantidades, cria distorções e impede a comercialização de itens com maior margem de contribuição. Além da quantidade, a curva de crescimento das vendas, oxigenação de carteira, comprometimento e o atendimento devem ser outros fatores de bonificação. Caso contrário, surgirão problemas.

Além disso, é necessário que o empreendedor saiba como identificar e contratar estes gestores. Conhecimento, flexibilidade, inovação e experiência são pré-requisitos, mas isto não é tudo. Fazer cálculos, conhecer o sistema vendor ou HP 12C, não é suficiente. O gerente de vendas deve ser um grande vendedor e uma pessoa cativante. No mínimo, um bom administrador de equipes, com excelente relacionamento interpessoal e estilo de liderança que privilegie o desenvolvimento profissional e visão de longo prazo,