Produtores e fabricantes

Como os agentes facilitadores não desempenham funções de negociação, eles não são

membros do canal. Entretanto, participam da operação do canal ao desempenhar outras

funções.

Produtores e Fabricantes

Produtores e fabricantes consistem em empresas envolvidas na extração, cultivo ou

criação dos produtos. Essa classificação inclui empresas como agrícolas, silvícolas,

pesqueiras, mineradoras, de construção e industriais, além de alguns setores de serviços.

O leque de empresas de produção e fabricação é enorme, tanto em termos da

diversidade de bens e serviços produzidos quanto de portes de empresas. Estão

incluídas empresas que fazem de tudo, de alfinetes a aviões, e que variam em porte,

desde empresas individuais até gigantescas corporações multinacionais com milhares de

empregados e bilhões de dólares em vendas. Todavia, mesmo com toda essa

diversidade, um ponto comum une essas empresas: todas existem para oferecer

produtos que satisfaçam às necessidades dos mercados. E para isso é preciso tornar os

produtos disponíveis aos mercados. Assim, as empresas de produção e fabricação

precisam que, de alguma forma, seus produtos sejam distribuídos aos mercados

pretendidos. Entretanto, a maioria dos produtores e fabricantes, sejam grandes ou

pequenos, não está em uma posição favorável para distribuir seus produtos diretamente

a seus usuários finais. Com freqüência, eles não têm a expertise nem as economias de

escala (e/ou escopo) para desempenhar todas as atividades necessárias à distribuição

eficiente e eficaz de seus produtos ao usuário final.

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Sobre a expertise, muitos produtores e fabricantes não alcançam na distribuição o nível

que atingem na produção ou fabricação. Um fabricante de produtos eletrônicos pode

trabalhar com tecnologia de última geração e ao mesmo tempo saber muito pouco sobre

a melhor forma de distribuir seus sofisticados produtos a seus mercados. Um fabricante

de brocas pode fazer os melhores produtos usando as ligas mais avançadas e ainda ser

completamente leigo quanto ao desempenho das atividades necessárias à distribuição

desses produtos. Uma fazenda que colhe as melhores safras, utilizando as últimas

novidades da tecnologia rural pode não fazer idéia de como disponibilizar essa safra, em

boas condições e a baixo custo, aos consumidores. Em suma, expertise nos processos

de produção não implica, automaticamente, expertise na distribuição.

No entanto, mesmo para produtores e fabricantes que tenham (ou sejam capazes de ter)

expertise na distribuição, as economias de escala que tornam a sua produção eficiente

podem não ser suficientes para tornar a sua distribuição eficiente. O investimento em

instalações de processamento de pedidos, armazéns, etc. não compensa que a

distribuição de produtos seja feita de forma individual, sem os outros membros do canal,

principalmente em se tratando de produtos com menor valor agregado. Com freqüência,

empresas de produção e fabricação deparam com elevados custos médios para as

tarefas de distribuição quando tentam executá-las sozinhas. Nem mesmo grandes

empresas como a General Motors, a IBM ou a Procter & Gamble tentam distribuir seus

produtos diretamente ao consumidor final. As economias de escala, que permitem aos

produtores e fabricantes operar com baixo custo médio para os processos de produção,

geralmente não se repetem nas tarefas de distribuição. Em conseqüência, empresas de

produção ou fabricação devem freqüentemente procurar membros do canal para lhes

passar, ou ao menos executar em conjunto, tarefas de distribuição. Os intermediários nos

níveis do atacado e do varejo são os dois níveis básicos de instituição que podem ser

chamados para participar.

Intermediários

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