Questoes Prova

01-)Segundo o biólogo alemão Ludwig von Bertalanffy, um sistema pode ser definido como: (apenas uma resposta certa)

(__) Um conjunto de elementos que se inter-relacionam;

(__) Um conjunto de atividades que podem se inter-relacionar a fim de atender uma necessidade da natureza;

(__) Um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico (objetivo) e pode afetar as demais partes;

(__) Um conjunto de elementos que podem ser relacionar dependendo da necessidade e da natureza a que se destinam.

02-)Colocando os processos em uma ordem, numere de 1 a 3 para organizar o fluxo abaixo através de uma abordagem sistêmica.

(__)Outputs (__)Processo (__)Retro-alimentação (__)Inputs

03-)No varejo por exemplo, a forma de negociar uma mercadoria é determinante na lucratividade das atividades varejistas. Mesmo considerando os vários tipos de varejistas existentes (hipermercados, supermercados, lojas tradicionais, lojas de conveniência, etc) um dos primeiros aspectos a ser considerado em uma negociação é o seu planejamento, que deve ser realizado com base no tamanho da loja e do parceiro comercial, pois a estrutura da empresa afeta diretamente a forma como se irá negociar.

Martinelli, Dante P. e Ghisi Flávia Angeli. Técnicas de Negociação: Programa Livro Texto,PLT – São Paulo: Saraiva, 2009

Segundo as definições apresentadas pelo autor no PLT, negociação pode ser definido como: (somente uma resposta certa)

(__)Parceria (__)Dissolução de algo não resolvido (__)Inicio de um processo

(__)Forma de adquirir algo (__)Acordo (__)Meio de um processe

(__)Possibilidade de atingir objetivo (__)Solução de alguma questão (__)Fim de um processo

05-)As saídas de um sistema, pode ser conceituada como “a razão de ser do sistema”, podendo ser ela, a saída, a entrada de um novo processo. Esta afirmação está? (apenas uma resposta certa)

(__) Parcialmente correta, pois as saídas de um sistema não é a entrada de um outro sistema

(__)Parcialmente incorreta, pois é possível que a saída pode ser a entrada de vários processos simultâneos e que se intercalam

(__) Correta, pois ela retrata na integra a fala do autor

(__)Incorreta, pois a saída não e a razão de ser do sistema e jamais será a entrada de um novo sistema.

06-)Há uma frondosa árvore frutífera no terreno do seu vizinho e os galhos dessa árvore invadem seu terreno, como você se beneficia das frutas que estão do lado do seu terreno, mesmo sabendo que as folhas dessa árvore lhe trazem problemas quando as chuvas de verão ocorrem, devido ao entupimento da calha do telhado, você não reclama para o vizinho. Um belo dia o vizinho, faz a poda da árvore cortando todos os galhos que estavam do lado do seu terreno e que lhe permitiam saborear as suculentas frutas, restando a você apenas a limpeza da calha do telhado antes das chuvas. Quais princípios da negociação deixaram de estar presentes na história acima? (mais de uma resposta certa)

(__)Barganha (__)Valores pessoais (__)Persuasão

(__)Uso da informação e do poder (__)Flexibilidade (__)Diferenças Individuais

(__)Acordo (__)Interesses comuns (__)Empate forçado

07-)Comunicação é um dos problemas mais sérios dentro de uma organização. Para Fisher e Brown (1989) “A comunicação é algo complexo”. As pessoas comunicam-se em cada movimento, em cada ação, muitas vezes sem intenção consciente. Entendendo a importância da comunicação identifique as questão abaixo através de (V) para verdadeiro e (F) para falso:

(_)Negociadores eficazes tendem a demonstrar sua capacidade de compreender os problemas enfrentados pelo outro lado e trabalhar no sentido de ajudar a resolvê-los;

(_)A comunicação precária pode abrir caminho para mal-entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, idéias erradas e resultados insatisfatórios;

(_)Em um processo de negociação, é importante não contar para o seu adversário o que se espera da negociação para que ele não tenha poder e informação;

(_)Barganha, comunicação e flexibilidade são importantes no processo de negociação;

(_)A Teoria do Sistema é formada por 3 fatores, sendo eles: entrada;processo;saída

(_)O processo é a transformação de saídas em entradas

(_)As saídas em um processo de negociação, pode também ser definida como: “o alcance da satisfação das necessidades dos negociadores”.

08-) Enumere a coluna “B”de acordo com a ordem dos números da coluna “A”

Coluna “A” Coluna “B”

(01) Poderes pessoais (__)é definido por quem negocia, e as concessões feitas em uma negociação geralmente acontecem próximas dos prazos finais.

(02)Tempo (__)Embora não seja uma regra, a parte que obtiver um conjunto efetivo, tem mais possibilidade de obter melhor resultado na negociação

(03) Poderes circunstanciais (__)São aqueles natos, presentes em qualquer situação .

(04)Informação (__)Implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referência para a tomada de decisão.

(05)Planejamento (__)Relacionados à situação, ao momento, a influência do meio ou ao tipo de negociação específica.

09-) Segundo a coordenadora de crédito Gislaine Gonçalves Teixeira, da empresa automotiva DPaschoal, em entrevista concedida, afirmou que “ter habilidade é o quesito mais importante em um processo de negociação”.

Martinelli, Dante P. e Ghisi Flávia Angeli. Técnicas de Negociação: Programa Livro Texto,PLT – São Paulo: Saraiva, 2009

Seguindo a linha de raciocínio da Gislaine, podemos afirmar que: (somente uma resposta certa)

A-)O negociador deve usar adequadamente as técnicas de negociação (saber fazer a proposta adequadamente e no momento certo), ter conhecimento do setor de atuação e visão do negócio para alcançar o máximo que se deseja na negociação(__)

B-)O negociador é um agente de transformação das saídas em entradas através de um processo sistêmico e abrangente(__)

C-)O negociador pode obter minutos antes da efetiva negociação as informações acerca do que será negociado e se ele for um bom negociador, treinado e com todas as habilidades ele alcançará o resultado desejado(__)

D-)O negociador deve se preparar com meses de antecedência, colhendo as informações com os demais negociadores, para que eles venham lhe ajudar a obter êxito(__)

10-) Podemos afirmar quem uma terceira parte no conflito é importante quando: (mais de uma resposta certa)

(__) Existem situações em que as partes tem dificuldades de preservar o interesse de ambas;

(__)As negociações são complexas;

(__)Quando as partes possuem tendência de definir suas posições em detrimento aos seus interesses;

(__)Neutralizar os julgamentos subjetivos;

(__)Há interesse unilateral.

11-) “... de acordo com Martinelli, para uma visão mais ampla de uma negociação, torna-se necessário compreender as weltanschauungen dos envolvidos no processo de negociação.” Segundo o autor o que significa Weltanschauungen? (apenas 1 resposta certa)

(__)É a realidade do mundo que a cerca;

(__)É a visão de mundo da pessoa, a capacidade das pessoas de verem e perceberem o mundo em que estão inseridos;

(__)É o que as pessoas pensam sobre os interesses da outra pessoa que participará da negociação;

(__)São informações particulares que permitem fazer do negociador uma pessoa mais preparada para a negociação, podendo ser essa negociação nacional ou internacional;

(__)É a capacidade de lidar com situação específica no processo de negociação.

12-) Classifique os itens abaixo de acordo com as opções abaixo:

(01)Entradas (02)Processos (03)Saídas

(__)são a força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais

(__)que transformam as entradas em saídas

(__)são os resultados das operações do processo ou, alternativamente, a razão da existência do sistema

(__)os impulsos iniciais da negociação...

(__)o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução do conflito, as relações duradouras

(__)estímulos, influência ou inputs...

13-)Segundo exemplo utilizado em sala de aula, quando um vendedor chega em uma empresa para vender seus produtos, ele busca estabelecer uma negociação, podendo essa negociação ser ganha-ganha ou ganha-perde. Caso o vendedor busque estabelecer uma negociação ganha-perde, sabendo que a negociação é um processo de entrada, processo e saída, o que é necessário ter nessa negociação para que hajam as saídas negativas?

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14-) Sabendo que o processo de negociação é um sistema com entrada/processo/saída, identifique com (E)para as entradas e (S)para as saídas;

(_)Valores pessoais (_)Concessões

(_)Relacionamento Humano (_)Satisfação das necessidades

(_)Uso do poder e da informação (_)Acordo

(_)Comunicação Bilateral (_)Solução de conflito

(_)Flexibilidade (_)Beneficio do conflito

(_)Barganha (_)Benefícios duradouros

15-) Quando falamos sobre comunicação, sabemos que há nesse processo 3 pilares, complete os quadros abaixo com os pilares informados pelo autor do nosso PLT:

16-) Em um processo de negociação, quando o processo é complexo e as partes não conseguem chegar a um entendimento, o que precisamos fazer?

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17-) Segundo o autor descreve no PLT, quando há um processo de negociação complexo, com dificuldades das partes chegarem a um acordo, o que é necessário fazer?

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18-)Segundo o autor, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação. Uma dessas variáveis nós encontramos na figura do gerente de uma loja, pois buscamos o apoio desse gerente após o vendedor não atender nossas necessidades. Que variável estamos falando?

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19-)Em um processo de negociação onde você busca a redução ou até mesmo a isenção da anuidade paga pelo uso do seu cartão de crédito, você liga para o 0800 e busca quais entradas?

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21-) Complete a frase: entrada negativa gera (___________________________________________)

22-) Complete a frase: (___________________________________________)gera saída negativa.

23-) Recorde do exemplo utilizado em sala de aula, quando a esposa apanha o marido olhando a vizinha tomar banho, o que devemos fazer para resolver o caso, uma vez que o assunto é delicado e certamente não chegará a um acordo?

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24-) Qual é a forma de envolvimento de uma terceira parte no conflito caracterizada por alto nível de controle sobre o processo e baixo nível de controle sobre o resultado?

a) Inquisição.

b) Mediação.

c) Negociação.

d) Confronto.

e) Barganha.

25-) Marque a alternativa correta. Qual é a forma de envolvimento de uma terceira parte no conflito caracterizada por baixo nível de

controle sobre o processo e baixo nível de controle sobre o resultado?

a) Palpite.

b) Mediação.

c) Negociação.

d) Confronto.

e) Barganha.

26-) De acordo com a Eurocâmara, a mediação é uma forma de solução de conflitos a partir de um acordo entre as partes envolvidas. Com base nesta definição, quais são as atribuições do mediador, segundo os autores?

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27-) Complete a frase. A _______________ “é um processo de julgamento com veredicto de um árbitro, a partir das necessidades das partes”.

28-) No livro de Martinelli e Ghisi (2012), é citado que alguns autores propuseram táticas para se negociar com pessoas que apresentem

determinados estilos. Com base nesta definição dos autores, preencha as linhas com as táticas referentes para se negociar com

cada estilo identificado.

Restritivo:

_______________________________________________________________________________________

Ardiloso:

_______________________________________________________________________________________

Amigável:

_______________________________________________________________________________________

Confrontador:

_______________________________________________________________________________________

29-) Para Anastasi (1996), o estilo ______________ “gosta de analisar as informações sozinho e de pensar sobre as

questões antes de falar”. De qual estilo de negociador se está falando?

a) Racional.

b) Extrovertido.

c) Catalisador.

d) Introvertido.

e) Decidido.

30-) O negociador que apresenta o estilo analítico concentra a sua atenção somente nos regulamentos, nas normas e nas regras. Com base na definição dos autores como é possível chegar a um acordo com esse estilo de negociador?

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31-) Não é apenas nas relações profissionais que as diferentes “W” dos indivíduos podem interferir. Em que outras situações pode ha-

ver a interferência da visão de mundo dos participantes e por quê?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________32-) Por que, segundo Martinelli e Ghis (2012) é fundamental não apenas saber identificar as “W” como também saber lidar com as diferenças encontradas em cada participante de uma negociação?

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33-) Qual alternativa corresponde aos aspectos determinantes das W?

a) Aspectos intrínsecos e extrínsecos.

b) Aspectos intrínsecos e pessoais.

c) Aspectos intrínsecos e impessoais.

d) Aspectos extrínsecos e impessoais.

e) Aspectos intrínsecos, impessoais e extrínsecos.

34-) Qual alternativa corresponde às características dos aspectos intrínsecos determinantes das W?

a) Crenças e valores, perfil psicológico, motivações e necessidades internas.

b) Crenças e valores, fatores culturais, motivações e necessidades internas.

c) Fatores políticos, perfil psicológico, fatores sociais e necessidades internas.

d) Crenças e valores, fatores sociais, motivações e necessidades internas.

e) Fatores culturais, políticos e sociais.

35-) Segundo os autores, qual é a grande vantagem da metodologia SSM, definida como um sistema de aprendizagem ou maneira estruturada de pensar? Escolha a alternativa correta:

a) É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados.

b) É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando as soluções enfrentadas pelos administradores são pouco definidas ou mal estruturadas.

c) É ser um pensamento que pode ser aplicado quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados.

d) É ser uma metodologia que nunca pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são

pouco definidos ou mal estruturados.

e) É ser uma solução que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou bem estruturados.