RESUMO CAPITULO 9 E 10 - O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS

O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS

Diferentes tipos de psicológicos no contexto da negociação

No mundo dos negócios, a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador tem se tornado a cada dia inevitável. Assim, um estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possíveis ações e reações do seu comportamento.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos

O maior psicólogo foi Carl Jung, que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades.

As pessoas podem ser divididas em dois grupos referente a atitudes comportamentais, que são: Introvertido e extrovertido.

Além das atitudes comportamentais, existem outros indicadores de personalidades que ajudam na diferenciação das características humanas que são: Sensação, Pensamento, Sentimento, intuição. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.

Modelo de Jung

Foca a existência de quatro estilos primários que são: Controle, Desconsideração, Deferência, Confiança.

O impulso para o controle tende a dominar e governar os outros por acreditar-se na correção da rivalidade direta e desenfreada. Já o impulso para a desconsideração busca rebaixar os outros, pois se acredita na idéia de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de grande importância. O impulso para a deferência consiste em deixar os outros assumirem o comando, pois se acredita que o desinteresse ou a impaciência tem o mesmo alto valor. O impulso para a confiança considera a inclusão dos outros como parceiros no trabalho.

Classificação de Gottschalk

: estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação.

Os quatro estilos LIFO

Classificação feita por Bergamini, que são: o dá e apóia, o toma e controla, o mantém e conserva e o adapta e negocia.

Classificação de Marcondes

Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto a ação do negociador.

Para alcançar resultados desejados, o negociador pode se comportar das seguintes maneiras: Ativa e Receptiva.

Estilo de negociação pode ser : Estilo catalisador, Apoiador, Confrontador e Analítico.

Exemplos de negociadores

Segue alguns exemplos práticos de negociadores que conhecemos:

Adolfo Hitler: o estilo restritivo;

Diana: o estilo dá e apóia;

Samuel Klein: o estilo catalisador;

Martin Luther