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Negociação competitiva e cooperativa

A negociação competitiva e a cooperativa são as mais comuns e utilizadas, as duas tem como referência as suas semelhanças e suas diferenças. Entre elas estão:

Semelhança: As duas negociações se baseiam em troca de informações. Independente da negociação, informações são trocadas para que haja um resultado. Ambas tentam chegar a uma solução benéfica.

Diferença: Na negociação competitiva, cada um dos lados busca satisfazer a seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte.

Na negociação cooperativa, os lados buscam um acordo que satisfaça os interesses de ambas as partes, tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos.

Etapas da negociação competitiva: Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo.

Etapas da negociação cooperativa: Abertura, ciclo da cooperação e fechamento.

Os negociadores quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Quando se decide pela estratégia cooperativa, significa que estão preocupados em obter ganhos financeiros na negociação e que também estão preocupados em manter, ao mesmo tempo fortalecer o relacionamento entre eles.

Na negociação competitiva, existe uma oferta e uma contraoferta. Sendo que no fim sempre se chega a um acordo.

Deixando ambas as partes pouco satisfeitas. Nesta competição, existem os fortes e os fracos. Os fortes são briguentos, imponentes, e querem ganhar a todo custo. Já os fracos, são mais maleáveis, às vezes cedem por pressão.

Portanto, para cada ganho uma perda. Jogo do ganha-perde.

Já na negociação cooperativa, eles se comportam como se fossem solucionar os problemas, querem acordo, tendo sempre um pensamento construtivo. Não gostam dessa expressão de “cada um por si”.

Nesta negociação temos o jogo do ganha-ganha, eles fazem ofertas uns aos outros. Porem tem ganhos mútuos, ou seja, os dois ganham. Nem um dos dois, ganha sozinho. Sendo assim, dificilmente chega-se a um objetivo.

Acordo é sempre uma boa ideia. Seus riscos são compartilhados.

Devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou o outro. Naturalmente, não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.

A negociação competitiva utiliza-se as informações que possuem como armas, evitando revelar o que pode comprometer ou fragilizar sua posição, Já na negociação cooperativa a informação é utilizada como ferramenta e não como arma, já que a negociação é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes.