Tecnica de Negociação

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ANHANGUERA EDUCACIONAL

GESTÃO EM RECURSOS HUMANOS 4º PERÍODO

DANIELE GONÇALVES  RA:7423633867

LUCAS TINOCO  RA:7423678301

RESUMO CAPITULO 05 PLT

NITERÓI

2015

• Resenha  Capítulo 5 – Habilidades Essenciais dos Negociadores.

  Neste capítulo mostraremos algumas habilidades consideradas essenciais para os negociadores, com esse avanço de tecnologia é de total importância que a pessoa se mantenha informada sobre os acontecimentos empresariais, inovações e investimentos. Sempre buscando algo que possa ajudar em uma futura tomada de decisão ou uma negociação. O talento desenvolvido se torna o diferencial entre pessoas comuns e grandes negociadores. Existem vários estilos de negociação variando de cada pessoa pois tem grande influência  dos sentimentos e atitudes que conseguimos durante a vida essas diferentes experiências adquiridas durante a vida são fundamentais para o perfil psicológico do negociador.

 Embora a negociação esteja presente todos os dias em nossas vidas profissionais e pessoais, em se tratando de empresas essa não é uma função simples. Negociadores profissionais devem ser altamente qualificados pois suas decisões envolvem o fator financeiro da organização e seu futuro, ou seja, esses profissionais não podem cometer erros banais ou tomar decisão com base em sentimento e experiência.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores, existem muitas publicações abordando este tema com sugestões de comportamento a serem seguidos pelos negociadores, alguns textos são bastante objetivos fornecendo recomendações diretas de ações comportamentais. De uma forma ou de outra essas sugestões são traduzidas para um conjunto de habilidades essenciais tais como: Concentração nas idéias, proporcionar alternativas a outra parte, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, ter empatia, saber que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar relacionamentos pessoas e seus interesses profissionais e evitar estruturar um relacionamento em função a um acordo.   Existem habilidades de negociadores convencionais e não convencionais.

  Convencionais: Usa questões que terminam abertamente evitando respostas somente com sim ou não ; reformula aquilo que um outro negociador falou para proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão; usa o silencio para forçar a outra parte a compartilhar informações; constrói acordos prévios; confirma sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança.

  Não convencionais: Compreende mal a outra parte propositalmente para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações; diz ou faz algo inesperadamente, sarcasmo, sufoca a outra parte com questões e informações para tentar enfraquecê-la. Com isso vemos que depende também da abordagem que o negociador ira abordar.

   Nesse contexto, uma abordagem mais sistêmica existem três ‘’erros críticos’’  que reduzem a eficiência do negociador. Erro de perspectiva consiste em concentrar-se no presente e ignorar o futuro, erro de compreensão quando se ignora as diferenças existentes entre o próprio negociador e a outra parte e o erro de utilidade que é a ma avaliação do que se tem para negociar em geral.

  Outra questão interessante refere-se aos bloqueios psicológicos presentes no negociador e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo. Estes podem ser: Necessidade de ser simpático, de ser aceito e aprovado, temor de confrontação ou conflito, sentimento de culpa por defender seus próprios interesses, temor de ser ignorado, ser intimidada por pessoas dominadoras, falta de confiança, dificuldade de pensar sobre pressão, perspectiva de remorso e temor em perder o prestigio perante o chefe ou colegas.

Para saber lidar com esses bloqueios psicológicos o negociador tem que ter habilidades essenciais para facilitar o domínio da compreensão para obter resultados, com a importância de atingir o melhor da negociação.

Concentra idéias tendo como uma reflexão de oportunidade. Discutir as preposições é ter uma discussão com mais objetividade. Proporcionar alternativas, buscando entender a outra parte e gerando novas possibilidades de negocio. Apresentar propostas concretas sendo objetivas sem muitas delongas. Saber falar e saber ouvir, falar na hora certa e ouvir as opiniões motivando as idéias. Colocar se no lugar da outra parte conhecer as necessidades, seus argumentos e problemas. Ter consciência de que se negocia o tempo todo tendo mais aprimoramento da negociação. Interpretar o comportamento humano e suas reações saber negociar com pessoas, pois não está lidando com máquinas, para alcançar os resultados obtidos. Evitar estrutura de um relacionamento em função de um acordo, pois a estrutura pode ser rompida e comprometer seriamente o relacionamento.