Tecnicas de Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP[pic 1]

Portaria do MEC nº 4069 de 29/11/2005, publicada no D.O.U. de

19/11/2005

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

                          Portaria SESU/MEC nº 879 de 18/11/2008, publicada no D.O.U. de

19/11/2008

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Disciplina: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª. Ma. Karem Grubert Rojas

Leme/SP

2013

1 ETAPA

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações, e quer queira ou não, todos nós participamos dele. Saber negociar nos dias de hoje tornou-se fundamental, para ter uma vida pessoal e profissional bem sucedida.

Estamos na maioria do tempo negociando, seja no campo profissional, afetivo, familiar. Pois a necessidade de chegar a um consenso é constante.

Para fazer uma boa negociação é necessário que conheçamos os vários processos que nos levam a fazer um acordo mutuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes.

Existem varias definições de autores sobre o tema negociação:

Segundo Nierenberg (out. 2001 p.3) – “O termo negociação pode ser compreendido, como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Já os autores Martinelli e Almeida (Atlas, 1998.) – Para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Em seguida, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos é outro aspecto a ser considerado, bem como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

E para Fisher e Ury ( 1985) – A negociação envolve três etapas-chaves. A primeira é a analise que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e última etapa é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

2 ETAPA

1 – INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por objetivo discutir alguns assuntos relacionados à obra de Herb Cohen “Você pode negociar qualquer coisa.”.

Através do ponto de vista deste autor, serão abordados os seguintes temas: O que é negociação, os elementos cruciais para obter uma negociação satisfatória e os estilos de negociadores, ganha-perde e ganha - ganha.

2 – DESENVOLVIMENTO

2.1 O que é Negociação?

Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes necessidades.

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessário. Ela está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial para todos.

2.2 Os Três Elementos Cruciais, para uma negociação.

Informação – A informação é a questão central. Ela pode abrir a porta do sucesso, pois quem tiver mais informação, terá mais chances de alcançar um bom resultado. Durante o período de coleta de informações que procede a negociação, você sonda com discrição e determinação. Não deve dar a impressão de ser um inquisidor-mor, mas de um humilde se humano.

Tempo – Em uma negociação, sua melhor estratégia é não revelar seu limite de tempo para a outra parte. Tenha sempre em mente que, como os prazos são produtos de negociação, eles são mais flexíveis do que a maioria das pessoas pensa. Nunca Obedeça cegamente a um prazo, mas avalie os benefícios e os prejuízos em cumpri-los ou ultrapassa-los.

Poder – Poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, os acontecimentos, as situações e sobre si próprio. Como tal, ele não é bom ou mal, moral ou imoral, ético nem antiético. Ele é Neutro.

2.3 Estilos de Negociação

Infelizmente a palavra “negociador”, causa uma reação negativa, é uma concepção errônea de que muita gente partilha. Quando as pessoas a ouvem, pensam automaticamente em um manipulador hábil, que tenta se dar bem à custa de alguma vitima inocente. Com certeza, há quem proceda dessa maneira. Entretanto, essa estratégia competitiva é apenas uma maneira de se conseguir o que se quer. Na realidade, há uma grande variedade de estilos de negociação, desde os competitivos (eu ganho; você perde) até aqueles que envolvem colaboração (nós dois podemos ganhar).

2.4 Ganha – Perde

O negociador competitivo vê quase tudo como uma luta constante entre vitoriosos e derrotados. É um batalhador decidido que procura atingir suas metas a qualquer custo, sem se preocupar com a necessidade e a aceitação dos outros. Ele não tem dúvida de que está certo em suas convicções e em sua maneira de agir. Para alguém assim, cada vitória é uma alegria.

Embora esteja preocupados só com seu próprio ganho, o resultado da negociação deixa um legado que afetará as relações futuras das partes.

A abordagem competitiva (ganha-perde) ocorre quando alguém ou algum grupo tenta alcançar seu objetivo à custa de um suposto adversário. Esse tipo de abordagem pode variar desde tentativas descaradas de intimidação a formas sutis de manipulação.

2.5 Ganha – Ganha

Usar o estilo colaborativo, ganha – ganha para conseguir a satisfação mútua envolve a ênfase em três atividades importantes:

• Criar Confiança
• Conseguir Compromisso
• Enfrentar a oposição

2.5.1 Criar Confiança

Sem subestimar a dificuldade de desenvolver confiança em uma sociedade competitiva, em um relacionamento continuo, quando mais confiança você depositar nos outros, mais eles irão justificar esta confiança. Transmita crédito em sua honestidade e segurança e irá estimulá-los a corresponder a esta expectativa.