Tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

Pólo São Caetano do Sul - SP

DISCIPLINA – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

Turma – 1º Semestre

São Caetano do Sul - SP

Maio / 2015

Planejamento e apresentação de uma proposta de negociação sistêmica.

DESAFIO PROFISSIONAL

Turma – 1º Semestre

Relatório apresentado como atividade avaliativa da disciplina de Contabilidade de Custos do Curso de CIÊNCIAS CONTABEIS do Centro de Educação à Distância da Universidade Anhanguera-UNIDERP, sob a orientação da professora Msc. Mônica Satolani e professora-tutora virtual Anália Pereira Barbosa Jubanski.

Claudia Cristina Nicodemo Medeiros – RA 5546935378

São Caetano do Sul - SP

Maio/ 2015

SUMÁRIO

ETAPA 1 – Mapeamento do perfil dos negociadores 4

ETAPA 2 – Habilidades dos negociadores 4

ETAPA 3 - Análise e Planejamento daNegociação....................................................................5

ETAPA 4 – Cultura e clima organizacional 6

ETAPA 5 – Feedback 6

ETAPA 6 - Relatório Final .........................6

Fontes bibliográficos: 8

ETAPA 1 – Mapeamento do perfil dos negociadores

A Gravadora conceituada no mercado fonográfico, após pesquisa de mercado e localização, decidiu mudar suas instalações para uma cidade em expansão no interior de São Paulo, em um bairro novo e residencial a margem de uma rodovia Estadual.

O projeto foi aprovado, porém a associação de moradores do local entrou com um pedido de embargo, devido a fatores negativos que a instalação da gravadora traria aos moradores locais.

A Prefeitura da cidade entrou em contato solicitando uma negociação para este impasse.

Representando a gravadora, esta o Sr. Jorge Andrade, que é um experiente negociador, criativo e motivado, buscando sempre o bem comum.

Nosso objetivo é trazer benefícios e crescimento para todos os envolvidos, sendo referência, trazendo renda para o município, além da melhoria na infraestrutura do bairro.

Do outro lado da negociação está a Associação de moradores, que temem a perturbação do silêncio, insegurança e congestionamentos.

O negociador nomeado pelos moradores é o Sr. Carlos Henrique, administrador, acredita que o bairro não precisa desse tipo de progresso, porque a maioria dos moradores é da 3ª idade.

ETAPA 2 – Habilidade essencial dos negociadores

Segundo o modelo de personalidade Jung, podemos supor o estilo de cada um dos negociadores e suas características.

O Sr. Jorge Andrade tem 02 estilos predominantes: um Estilo Confrontador, que combina o impulso para a confiança (inclui os outros como parceiros) e o impulso para o controle (governa e controla os outros) levando a um acordo sólido, e o Estilo Amigável, pensando em benefício para todos.

Supomos que o negociador da Associação, Sr. Carlos Henrique, tem um estilo Restritivo: impulso para o controle e desconsideração e também o Estilo Ardiloso.

Não tem qualquer interesse na negociação “ganha-ganha”.

ETAPA 3 – Análise e Planejamento da negociação

A nossa proposta será toda baseada na negociação amigável, apresentando alternativas e propostas concretas, evitando sempre o confronto, mas dividindo as responsabilidades.

Analisamos as objeções da Associação e o perfil do negociar, e estruturamos as propostas iniciais objetivando a minimização dos impactos no bairro, na busca de benefício coletivo.

Para