Habilidaes essenciais dos negociadores

Habilidades Essenciais dos Negociadores

Negociadores se diferem de pessoas comuns devido ao talento desenvolvido com o tempo, com dedicação e persistência. Todos possuem habilidades para serem desenvolvidas, tornando-as ferramentas para uso na negociação. Para que ocorra um processo de negociação positivo, é necessário que os negociadores disponham de habilidades como a flexibilidade e a paciência. Alguns negociadores possuem certa facilidade em desenvolver determinados tipos de habilidades, outros negociadores, outras habilidades. Com isso, há o direcionamento dos negociadores de acordo com suas ferramentas, porem o modo de agir de cada negociador ira ser diferente, mesmo ele possuindo as mesmas habilidades de outros negociadores, por causa da sua formação psicológica.

Tendo uma visão sistêmica do processo de negociação, podemos apontar algumas habilidades essências para se obter resultados positivos no processo de negociação, porem, não pode-se abranger essas habilidades em todos os contextos, pois, uma negociação se difere da outra, necessitando que haja sempre uma adaptação e uma flexibilidade por parte dos negociadores. Capacidades como:

Concentrar-se nas ideias, evita que haja uma dispersão de atenção do negociador, seja por satisfação pessoal em um determinado assunto que surgiu entre a negociação sem maior importância para o processo em si, ou até mesmo por envolvimento pessoal ou familiar de alguma das partes, onde se aconselha fazer o rodizio de negociadores no processo de negociação, para que não haja interferência pessoal.

Discutir as preposições, ou seja, determinar qual a ordem de importância dos pontos as serem negociados no processo, para que não haja o desgaste da negociação. Essa habilidade esta diretamente ligada a variável tempo, por poder prolongar ou não, de modo a tornar improdutivo ou não o processo de negociação.

Proporcionar alternativas a outra parte esta ligada a preparação do negociador antes da negociação. Com novas alternativas, surgem novas ideias, é uma boa opção para ter como consequência uma negociação “ganha-ganha”. Utilizar da técnica se/então pode ser uma maneira de desenvolver essa habilidade, pois facilita no desenvolvimento das novas propostas, por exemplo, “Se vocês diminuírem os juros sobre a carga, então poderemos diminuir o custo da compra em grande escala.”

Ter objetividade no equacionamento de problemas ajuda no desenvolvimento correto da negociação. Ser objetivo e falar somente o necessário em uma negociação com foco e raciocínio direto facilita no entendimento da mensagem e faz com que a negociação dure somente o necessário, evitando desgaste de ambas as partes. Algumas vezes, essa habilidade é usada de forma contrario por alguma das partes para se ganhar tempo, aonde mensagem chaga de modo desconexo para o receptor, assim, a negociação vai se prolongando e a pressão do tempo pode se fazer presente sobre a parte onde a mensagem não chegou clara, forçando-a a tomar decisões precipitadas devido ao tempo esgotado.

Apresentar propostas concretas é uma habilidade ligada á objetividade e saber apresentar propostas para a outra parte. Uma boa proposta pode gerar confiança na negociação, logo quando se apresenta propostas absurdas e sem fundamento, perde-se tempo na negociação e a confiança em relação ao negociador é diminuída. Estar preparado para a negociação é essencial para se obter sucesso e consequentemente uma negociação favorável para ambas as partes.

Saber ouvir e falar é uma habilidade extremamente necessária e útil, se usada no momento certo. Saber ouvir o negociador e tudo que esta ao seu redor, ajuda a coletar dados para se usar na negociação. A comunicação é essencial entre os seres vivos, com isso saber se expressar de maneira correta clara e objetiva é imprescindível para se obter o que deseja. Ter um tom de voz adequado, saber se adaptar a diversos tipos de culturas de acordo com a negociação, ter a paciência de escutar atentamente oque a outra parte esta expondo, pesquisar sobre o assunto a ser tratado antes da negociação, para assim ter êxito em um processo de negociação.

Se colocar no lugar do outro é uma habilidade essencial, mas pouco exercida. Essa é a melhor maneira de estabelecer um dialogo produtivo, procurando compreender a outra parte. A coleta de informações antes do processo de negociação facilita o desenvolvimento dessa habilidade, onde também, pode se pedir mais informações a outra parte em caso de duvidas, sempre tomando o devido cuidado com a veracidade da informação obtida. Pode-se prever algumas ações e estar preparado para situações possivelmente desfavoráveis, prevendo seus argumentos e respondendo a altura.

Outra habilidade é ter consciência do que se negocia o tempo todo, fornece ao negociador uma visão mais ampla e melhores oportunidades dentro e fora do processo de negociação, pois não se negocia apenas em seu ambiente de trabalho, e sim fora dele também, devendo o negociador estar sempre atento a todas as situações que lhe acontece e preparado a oportunidades que possam surgir, seja em apenas uma conversa casual ou não.

Saber interpretar o comportamento humano e suas reações favorece ao negociador estar sempre um passo a frente na negociação, podendo prever e ate mesmo evitar situações desfavoráveis, podendo prever as ações e pensamentos do outro negociador. Saber lidar com o próximo, entendendo suas emoções, suas atitudes, seus gostos, facilita no bom andamento da negociação, podendo ajudar no processo que visa uma negociação ganha-ganha.

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo é mais que uma habilidade, é um dever de todo o negociador. Não se deve misturar trabalho e vida pessoal.

Um bom negociador visa resultados positivos para todos e de forma cooperativa, utilizando da comunicação, da preposição antes, durante e depois da negociação. Observa e percebe oque esta acontecendo ao seu redor, sabe ouvir e falar no momento certo, estando sempre bem munido de informações sobre a negociação e  tudo que possa influenciar no processo como um todo. Concentra-se no objetivo da negociação, não se deixando levar por distrações, tem a paciência necessária para agir no momento certo e tomar as decisões mais viáveis para a negociação, sabe expor argumentos com fundamentos, gerando assim confiança e eliminando qualquer duvida que possa existir. Deve ser flexível e se adaptar a propostas, visando sempre uma negociação favorável para ambos os lados, usando da ética e do bom sendo. É necessário que sempre esteja avaliando a pratica de “negociar” para que se tenha uma evolução efetiva nas no decorrer dos processos de negociação que forem ocorrendo, pois dificilmente uma negociação sera igual a outra, valendo então a habilidade de se adaptar e ser flexível.