Análise Dos Mercados Consumidores

Análise dos Mercados Consumidores

O estudo do comportamento do consumidor frente aos produtos é muito importante para que seja realizado um marketing efetivo, que conquiste seu público-alvo. Para isso é necessário o estudo de diversos fatores para compreender o consumidor e suas estratégias para a realização de compra. Os fatores são: culturais, sociais, pessoais e psicológicos.

Fator Cultural

Este fator é essencial para o entendimento de compra do indivíduo. Ao passar dos anos vamos adquirindo conceitos, nos identificamos com a ideologia de um determinado grupo, construímos nosso senso de certo ou errado sobre as coisas, e assim por diante. A partir disso nascem as subculturas, como as religiões, nacionalidades, entre outras. Desenvolver uma mensagem que chegue de forma efetiva nessas subculturas não é uma tarefa fácil, pois muitas vezes vão contra ao pensamento da grande massa.

Por esse motivo tem-se a segmentação do marketing. Assim, estudando os grupos sociais, nos quais inserimos as classes sociais (baixa, baixa-alta, média-baixa, média, média-alta, alta e alta-alta – de acordo com classificação empregada nos Estados Unidos), pode-se ter maior clareza quanto ao público desejado bem como um maior aprofundamento sobre as características do determinado grupo, o que contribui para o desenvolvimento de um produto ou serviço adequado para tal e que seja de longo prazo.

Fator Social

Neste campo as influências sobre o comportamento do consumidor são denominadas grupos de referência, os quais podem agir de maneira direta ou indireta sobre as atitudes do indivíduo.

1) Grupos de aspiração: grupos que exercem desejo de participação.

2) Grupos de dissociação: são aqueles em que sua filosofia não agrada ao indivíduo.

Para atingir um grande número de adeptos ao produto ou serviço, os agentes de marketing trabalham sobre o líder de opinião, aquele que dissemina sobre seu grupo social a avaliação de um produto x ou serviço y. É analisado o canal de comunicação utilizado pelo líder para lançar as propostas.

Um grupo de referência que possui grande poder de influência é a família. No núcleo familiar as percepções dos filhos já são pré-estabelecidas, uma vez que crescemos com influência religiosa, de time, de algo ser melhor ou pior que isto ou aquilo, transmitidas por nossos pais.

Dois pontos que somam para compreender o comportamento de compra são o papel e o status. O papel refere-se às atividades esperadas que uma pessoa deve desempenhar. O status é um atributo do papel, por exemplo, os cargos dentro de uma empresa e os bens pertencentes às pessoas que os ocupam, podem traduzir o status (um gerente tem mais status que um operário. Consequentemente seu carro será superior bem como o seu padrão de vida em relação ao operário).

Fator Pessoal

Fatores pessoais como idade, condição econômica, valores, autoimagem, se relacionam com as decisões de compra do consumidor.

1) Idade e Estágio no ciclo de vida: a compra efetuada pelo consumidor geralmente está associada à idade do mesmo. O profissional de marketing deve prestar atenção ao ciclo de vida (nos Estados Unidos a família tradicional hoje representa um número muito menor se comparado com o passado) e as transições ou mudanças na vida – casamento, nascimento de filhos, divórcio, etc.

2) Ocupação e Circunstâncias econômicas: as posições (cargos) no trabalho são aspectos de estudo pelos especialistas em marketing. A condição econômica é uma variável determinante no comportamento de compra. Dependendo da situação econômica local, regional ou nacional, os especialistas de marketing podem re-elaborar, elaborar, incrementar, seu produto de forma a manter a qualidade oferecida ao cliente.

3) Personalidade e Autoimagem: personalidade é algo que define o consumidor: sua postura, ação, domínio, sociabilidade, frente a uma situação. É baseada nela que os especialistas em marketing elaboram seus produtos, são idealizados sobre os traços de personalidade do consumidor. A autoimagem refere-se a como o cliente se vê (real), como gostaria de ser (ideal) e como acredita ser visto pelos demais (de acordo com os outros). A escolha de marcas muitas vezes é definida pela personalidade, e está relacionada com a autoimagem.

4) Estilo de vida e Valores: estilo de vida pode ser conceituado como o padrão de vida tido pelo indivíduo, sempre em interação com o ambiente. Há dois aspectos que modelam o estilo de vida:

a) Restrição monetária: satisfazer o cliente por meio de baixos custos. Exemplo: Walmart – “preços baixos todo dia”.

b) Restrição de tempo: são consumidores multitarefas – fazem duas ou mais coisas ao mesmo tempo. Exemplo: a Texas Instruments lançou no mercado o Wanda, que permite fazer chamadas de voz, conexão Wi-Fi e aplicações via Bluetooth, todas as ferramentas em funcionamento simultâneo.

Fatores Psicológicos

São quatro os fatores psicológicos influentes à reação do consumidor perante aos estímulos de marketing.

a) Motivação

Três teorias se destacam:

• Teoria de Freud

Esta teoria afirma que o indivíduo age inconscientemente e que não entende por completo suas motivações. A teoria sustenta que a motivação parte desde os objetos mais declarados (visíveis) até os mais profundos (toque, aroma, etc)

• Teoria de Maslow

Abraham Maslow organiza, piramidalmente, cinco necessidades essenciais para que se obtenha satisfação. São elas: fisiológicas, de segurança, social, de estima, e autorrealização.

Maslow afirma que depois de satisfeitas as necessidades de maior importância, fisiológicas e de segurança, por exemplo, é que o indivíduo parte para as próximas necessidades.

• Teoria de Herzberg

Herzberg estrutura sua teoria em dois fatores: o que causa insatisfação (insatisfatores) e o que causa satisfação (satisfatores). Porém não basta a ausência dos insatisfatores, todos os satisfatores devem estar presentes para motivar uma compra.

b) Percepção

Percepção é o processo por meio do qual alguém seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas a fim de criar uma imagem significativa de mundo. As percepções