Atps planejamento de negociações

O SEQUESTRO DO METRO 123

Dentre as inúmeras negociações ocorridas no decorrer do filme, podemos citar varias que presenciamos que houve tanto conduta ética quanto conduta antiética, como por exemplo, todas as negociações foram conduzidas por Ryder, que também não aceitava negociar com nenhuma outra pessoa, exceto Walter Garber. A negociação do prazo da entrega da quantia pedida pelo sequestrador no prazo estabelecido pelo mesmo, a confissão do suborno recebido por Walter Garber na compra dos trens japoneses, dentre outras.

No trecho que escolhemos (36:42 a 42:14), podemos verificar abertamente como Ryder tinha total controle da negociação sobre Garber e toda a equipe de negociação do Estado. O mesmo chantageia Garber a contar sobre o suborno que recebeu em detalhes, em troca da vida de um dos passageiros do vagão do trem sequestrado.

Versão final das Questões respondidas no Passo 2:

1. Qual é a importância do planejamento da negociação?

É totalmente importante planejar-se, antes de começar a negociar, pois sendo assim você pode definir os problemas em questão, conhecer com quem esta negociando, desenvolver argumentos, estratégias e táticas e também estar totalmente preparado e com o objetivo traçado para o resultado desejado, sempre em busca de uma negociação ganha-ganha.

2. Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Segundo o nosso PLT, são quatro os principais procedimentos que devem ser seguidos. O primeiro é o mapeamento, que é definir o problema, separar as pessoas do problema, dentre outros. O segundo são definir os parâmetros, como acertar a negociação, buscar alternativas, identificar e definir os limites, dentre outros. O terceiro é o cenário, como definir agenda, local, atitude, ambiente e horário. O ultimo passo é a preparação, como encontrar critérios objetivos, desenvolver argumentação, desenvolver estratégias e táticas, entre outros.

3. Qual é a importância da ética na negociação?

A ética é totalmente importante nas negociações, pois conforme o PLT nos ensina, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os negociadores. Não há como negociar com uma pessoa que não coloca a ética em primeiro lugar, pois essas pessoas enfrentam a negociação como um jogo, onde um lado ganha e outro perde. Mas corretamente, usando-se a ética isso não ocorre, pois os negociadores sempre irão à busca de um objetivo que seja bom para ambos.

Referencias Bibliográficas.

PLT 202 – Negociação: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. Martinelli, D.P. / Ghisi, F. A. (Saraiva, 2012)