Etapa 3 Aula-tema:

Etapa 3

Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

Passo 1- Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponível no link: < https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VMDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out. 2012. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você tinha estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o negociador.

Passo 2- Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho em relação às suas habilidades de negociação.

Passo 3 - Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6 minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado do quadro “Emprego de A a Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.

Vídeo: GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa Fantástico. Disponível em: <https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VNjc0NzMwN2UtMGQ3Yi00Y2IxLTgwZWYtM2U2NjE5OWNiOGNl&hl=en_US > Acesso em: 06 out.2012

Passo 4 - Finalizar com uma análise individual sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as anotações realizadas nos Passos 1, 2 e 3 e entregar em formato de relatório (conforme padronização indicada nessa atividade), com até 4 páginas, incluindo a capa, ao seu professor. Esse será o Relatório parcial 3.

CST em Gestão de Recursos Humanos – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Décio Henrique Franco 9

Etapa 4- Aula-tema: O planejamento da Negociação. Ética nas Negociações.

Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitar a questão da ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.

Passo 1- Ler os artigos: • “Ética nas negociações”, de Alyrio et al (2007) indicado no link <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US>. Acesso em: 06 out. 2012.

• BOTELHO, Eduardo. Ética em vendas indicado no link

< http://www.commit.com.br/mostravideos/vol_06___tica_em_vendas/17/267 >. Acesso em: 06 out. 2012.

• Esquema de Ética em Vendas, indicado no link < http://eduardo-fonseca.blogspot.com.br/2008/04/tica-em-vendas.html >. Acesso em: 06 out. 2012.

• MAGALHÃES, Ricardo Jordão. Como fazer um vendedor ser ético e profissional (2012). Disponível em:

< http://www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2012/05/como-fazer-um-vendedor-ser-%C3%A9tico-e-profissional-.html >. Acesso em: 06 out. 2012.

Direcione sua leitura na confirmação da definição de ética e de sua importância para as negociações conforme constam nos artigo.

Passo 2- Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior:

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

c) Qual é a importância da ética na negociação?

Nota do autor para os alunos: Preparar-se junto com a equipe para participar de um debate sobre as situações de negociações estudadas e apresentadas em todas essas etapas.

A equipe deve ter em mãos as anotações das negociações vivenciadas na Etapa 2, além das cópias dos relatórios parciais produzidos nas demais etapas.

O professor pode solicitar sobre um tipo de negociação e cada grupo responder, com base em suas anotações e pesquisas, sobre suas características, passos, dicas para o sucesso da negociação, a aspectos éticos e outras informações. Os demais grupos podem participar, concordando ou discordando de cada fala / opinião. O professor atua como um mediador.

Nota do autor para o professor: O debate deve proporcionar que os alunos tenham domínio e conhecimento das aulas temas e possam sentir-se negociadores completos. O professor pode sortear questões e indicar para cada equipe responder e depois conduzir o debate.

O professor atua como mediador. Deve conduzir os alunos para o debate, deve incentivar a participação e, se for preciso, controlar os ânimos.

Seminário de Conclusão

Com o objetivo de apresentar os resultados obtidos por meio da ATPS, o Seminário Final pretende proporcionar aos estudantes a socialização das variações de resultados, bem como o debate a respeito das dificuldades e soluções encontradas para a finalização do desafio.

Cada equipe deverá realizar uma apresentação de vinte minutos, contendo até vinte slides.

Esta apresentação deverá contemplar a seguinte estrutura:

 Introdução: base teórica utilizada para solução do desafio.

 Desenvolvimento: a partir da apresentação parcial elaborada na etapa 2, passo 4, descreva as soluções encontradas para a resolução