Tecnicas De Venda

Introdução

No âmbito da unidade curricular de Administração e Técnicas de Venda, foi-nos concedido um desafio. Este desafio passava por escolher um tema pertence a uma lista dada e enquadrá-lo teoricamente, respondedendo criticamente à questão colocada.

O tema que escolhemos foi: A formação da força de vendas: o vendedor nasce ensinado? Escolhemos este tema uma vez que se trata de uma questão pertinente e actual com pormenores que muitas vezes nos passam ao lado.

Este é um tema em que certamente podemos aprofundar a nossa capacidade de análise e associar a situações concretas a parte teórica desde, já leccionada nas aulas desta actividade curricular.

Neste trabalho vamos começar por fazer uma breve introdução às vendas, à força de vendas e à gestão e força de vendas. Vamos seguir um caminho nítido em que explicaremos a razão da constante formação dos vendedores.

Tentaremos elucidarmo-nos acerca da questão central e tentar assim perceber se um vendedor nasce ou não ensinado.

 

A força de vendas

Vender é criar percepções na mente dos clientes, criando relacionamentos fortes e estáveis. É ajudar o cliente a definir as necessidades e a decidir o que melhor as satisfaz.

Vendemos IDÉIAS , o cliente compra a SATISFAÇÃO, que a oferta lhe dá BENEFÍCIOS.

A gestão, as variáveis de marketing e a capacidade de reacção das empresas às acções da concorrência determinam as suas vendas.

A força de vendas:

A força de vendas é composta pelo conjunto das pessoas, que dentro de uma empresa, têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, através de contactos directos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores.

 

A venda

A importância das vendas:

Para que as empresas vendam os seus produtos é necessária uma equipa de vendas que pode ir de um a centenas de vendedores. A eficácia da força de vendas desempenha um papel fulcral no sucesso ou insucesso comercial da empresa. Mesmo se a empresa tiver a perfeita estratégia de marketing esta pode falhar senão for apoiada por vendedores competentes. ¬¬¬¬As empresas em mercados abertos e competitivos, em que a oferta excede a procura, investem muitas vezes mais nas equipas de venda do que noutros departamentos (exemplo: departamento de comunicação), pois têm o objectivo de conquistar e manter os clientes, perante um vasto rol de produtos ou serviços semelhantes oferecido pela concorrência.

Tipos de vendas:

Sell-in: venda ao consumidor final; grande volume.

Sell-out: venda ao canal de distribuição; quantidade transaccionada mais baixa.

Processo de vendas:

Antes a maior parte do tempo do vendedor era dedicado exclusivamente à apresentação do produto e ao fecho da venda e por isso eram preparadas técnicas de venda capazes de “obrigar” os clientes a comprar os seus produtos. Esta forma de venda é designada como Hard-Selling.

Actualmente, no novo modelo de vendas, os vendedores dedicam a maior parte do seu tempo a tentar perceber as necessidades dos consumidores e a conquistar a sua confiança, em vez de fazerem tudo para fechar a venda directamente, como antigamente faziam.

Hoje em dia é feita uma abordagem emocional aos clientes para criar um ambiente de confiança e assim conseguirem estabelecer uma estável relação de consultor ou conselheiro para com os clientes.

O método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), é um dos métodos de venda mais utilizados e define quatro tipos de perguntas para conduzir uma entrevista de vendas. Perguntas de situação (Situation), (que permitem determinar o contexto); perguntas de levantamento de problemas (Problem), (problemas, dificuldades e insatisfação do cliente); perguntas de implicação (Implication), (aprofundam os problemas do cliente e mostram todas as suas consequências de curto a longo prazo); e as perguntas de solução do problema (Need-payoff), (em que as respostas do cliente conduzem directamente ao fecho da venda).

Dependendo do tipo de produto e de destinatários, os vendedores devem preparar estas perguntas e abordar os clientes com uma atitude que os conquiste e fidelize à empresa.

Tempo despendido na venda:

1. Velho Processo de Vendas

Com esta metodologia os resultados conseguidos eram menores devido ao facto dos consumidores, ao serem tão pressionados, passarem a ser cada vez reticentes à compra. Consequentemente, isto levou à necessidade de uma nova abordagem. O insucesso do “hard selling” levou assim a uma mudança de atitude, surgindo desde então a venda relação, que vai ser apresentada de seguida.

2. Novo Processo de Vendas

Neste modelo, que representa o usado actualmente, o vendedor está concentrado nos seus clientes e estabelece com eles uma relação de assessor e conselheiro a longo prazo. Agora já não interessa fazer negócios pontuais, mas sim criar um boa e duradoura relação comercial com os clientes, o que implica o desenvolvimento de uma atitude de grande atenção para com eles. Isto implica a utilização de uma técnica baseada em perguntas, de forma a determinar com exactidão as necessidades e o diagnóstico emocional do cliente. O denominado “soft-selling” é então caracterizado por uma venda relacional.

A atitude dos vendedores:

Um bom vendedor tem que ter auto-confiança, ter objectivos e metas definidas e ser capaz de gerir o seu tempo para os alcançar com uma atitude mental positiva. O seu comportamento exterior reflecte o seu interior e portanto é necessário que o vendedor se sinta bem consigo mesmo.

O vendedor deve, portanto, seguir alguns princípios:

1. Confiar em si mesmo e naquilo que está a vender, tem de acreditar no seu produto;

2. O