Valores Tangíveis E Intangíveis

4. Valores Tangíveis e Intangíveis do Processo de Negociação

Para o processo de negociação existir é necessário que o negociador conheça e reconheça os valores que estão em jogo e que estão sendo barganhados durante o processo de negociação.

O primeiro valor é o que nós chamamos de Valores Tangíveis. Estes valores estão relacionados com valores monetários. O valor tangível é aquele que pode ser traduzido em moeda corrente. Preço, descontos, não cobrança de juros ou ainda, promoções do tipo “Leve 2, Pague 1” são usados diariamente para facilitar a decisão de compra de clientes. Estes clientes enxergam o quanto economizarão, e sua tomada de decisão está atrelada ao dinheiro.

Mas existe um outro valor relacionado ao processo de negociação, os Valores Intangíveis. Estes valores estão relacionados não a valores monetários, mas sim a valores pessoais, à satisfação e a sentimentos que podem ser apresentados pelos clientes. A marca é um exemplo de valor tangível. Quantas vezes não pagamos caro por algo só por que é de uma marca famosa? O valor intangível é o que sempre faz a diferença. A própria ideia de qualidade está relacionada aos valores Intangíveis.

- Tangíveis – Aumento de Salário, Benefícios, Preços, Descontos, Prazos de Pagamento; (aspectos que podem ser traduzidos em valores monetários como preço e quantidade).

- Intangíveis – aspectos relacionados à satisfação (valores pessoais, poder, sentimentos).

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