As Noções de Estratégia - Curso Grátis FGV
Por: annak_sena • 11/4/2020 • Resenha • 938 Palavras (4 Páginas) • 248 Visualizações
UNIDADE 1
Área de vendas: as vendas lidam com todos os fatores incontroláveis do lado externo da empresa.
1.1 Marketing versus vendas
- A área de vendas de uma corporação é a que atua na zona de limite da companhia.
- O marketing traz os clientes para a empresa, e as vendas levam a empresa para os clientes.
- A criação, a organização, a implementação e o controle de uma operação comercial se constituem em desafio único.
- As vendas lidam com todos os fatores incontroláveis do lado externo da empresa.
- Ainda no lado externo, existem os canais de vendas, fazendo fronteira com sua área limítrofe, a força de vendas – FV.
1.2 Concepção moderna
- A operação de vendas não está combinada com os clientes, ela é incerta. Em alguns setores empresariais, a venda é mais difícil, mais volátil do que em outros.
- Modernamente, não basta que a área de vendas só visualize e articule seus programas para o lado externo das organizações. O moderno dirigente comercial precisa articular todos os fatores internos da firma, alinhá-los, integrá-los e motivá-los para que haja um verdadeiro espírito vendedor na empresa.
1.3 Vendas e qualidade do atendimento
- Em alguns ramos, a empresa é totalmente dependente de vendas ativas. Em outros ramos, o produto é demandado, e as vendas têm seu foco mais voltado à qualidade do atendimento.
- No entanto, independentemente do nível de sucesso organizacional e de marketing das corporações, está nas forças de vendas e nos canais o fator competitivo e diferenciador de êxito mais complexo para ser superado em curto prazo.
- As vendas dependem, cada vez mais, de o vendedor ser capaz de coordenar os recursos da empresa
1.4 Marketing e vendas
- O marketing mix é classicamente composto dos 4 Ps: produto, preço, ponto de venda e promoção
- O item canais está no ponto de venda. Já o item vendas está no campo das ações promocionais.
- Os produtos são velozmente copiados e superados pela disputa da tecnologia e dos processos.
- O preço pode ser alterado a cada minuto – ou até caso a caso – nas estratégias de revenue management. A promoção é de instantânea perseguição e mudança por parte dos concorrentes, assim como a propaganda, marketing direto, os eventos.
1.5 Força de vendas
- Na força de vendas e nos canais, possuímos um ativo muito mais difícil para ser copiado, imitado, igualado com a mesma velocidade com que fazemos essas imitações, hoje em dia, nos produtos, na precificação e na comunicação.
- Na força de vendas e nos canais, gerenciamos pessoas.
- Na força de vendas e nos canais, cuidamos dos contratos mentais, muito mais do que aqueles legais.
- As relações de confiança não são facilmente quebradas.
- O investimento novo na formação de força comercial e de canais é dispendioso, incerto e leva muito tempo.
UNIDADE 2
A criação é o início de todo o processo e significa levantar dados, informações para realizar, no plano mental, o que ocorrerá ao longo do exercício de uma campanha de vendas.
11 questões fundamentais devem estar presentes ao longo de toda gerência e força de vendas
1 - onde estamos
2 - para onde vamos
3 - como vamos
4 - com quem vamos
5 - quanto custa a viagem
6 - quando partimos, chegamos e controlamos o percurso?
7 - o que queremos encontrar
8 - por que vamos desse jeito - ou seja, quais são as grande oportunidades?
9 - quais são as grandes barreiras e alternativas?
10 - o que, definitivamente, não podemos aceitar?
11 - o que aprendemos durante a execução do plano?
criação é o início de todo processo, a criação é livre, exige olhar toda a realidade existente.
a criação do plano de vendas envolve:
- conhecimento da história anterior da organização
- os aspectos surpreendentes da concorrência direta e indireta
- especulação de cenários alternativos
- avaliação dos pontos fortes e fracos das campanhas comerciais
estratégia é tudo que acontece antes de ir pro campo de batalha
tática é o que acontece dentro do campo de batalha
UNIDADE 3
Atuação do gerente de vendas
Na criação do plano, o gerente de vendas deve incorporar dois papéis vitais para o exercício correto do procedimento: descobridor-explorador e artista.
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