A arte da negociação e resolução de conflitos

A arte de negociar

MBA em Gerenciamento Estratégico de Projetos

Disciplina: Negociação e Solução de Conflitos

_Autor: Roger Fisher HSM| ANO 1 Nº5 | nov – dez 1997 | (HSM Management) | Pág. 24 a 30

Seção: Alta Gerência _ Emp – Univ _

A arte de negociar

O autor Roger Fisher diz que existe uma receita de negociação, na verdade ele denomina como sete elementos chaves essenciais em uma negociação que são: comunicação eficaz- não é possível negociar se houver ruídos na comunicação esse deve ser entendida de ambos os lados, deve ser eficaz; bom relacionamento, primeiramente deve-se identificar como esta as partes, são inimigas ou trabalham em conjunto?; descobrir o interesse da outra partes quais são eles? independente da cultura da classe; elaborar os diversos acordos possíveis, para isso é necessário conhecer todas as possibilidades; convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça a parte deve ser convencida disso; definir quais são as opções para o acordo e finalmente chegar ao compromisso final.

Saber criar opções durante a negociação é um perfil fundamental do negociador, ser amistoso, saber expor sua opinião, compreender as apreensões da outra parte e ser criativo. Durante a negociação se caso a outra parte disser não quiser aceita o que mesmo propôs deverá tentar descobrir o porquê da rejeição realizando perguntas. O negociador também deverá estar preparado para dizer não a outra parte de forma sútil como, por exemplo: caso esteja realmente interessado irei analisar com calma a nossa conversa e depois lhe darei um retorno. Em algumas negociações podem ocorrem problemas emocionais e se isto acontecer à parte envolvida deverá resolver o problema, pois a negociação se baseia em uma busca da solução do conflito através de um acordo.

Existem alguns pontos que devem ser levados em consideração ao montar uma equipe, o negociador deverá ter uma pessoa que entenda o que está ocorrendo do outro lado da mesa, pessoas que se transformam em um bom advogado das preocupações e interesses da outra parte, ter um juiz, ter alguém que seja criativo, uma pessoa que tenha um relacionamento bom com todos para facilitar a comunicação e uma competente para lidar com dados e informações.

Durante as negociações é comum haver desavenças, se caso isso ocorrer uma boa opção é realizar um intervalo para poder acalmar as partes envolvidas, evitando assim qualquer imprevistos negativos. Numa negociação todos saem com aprendizado tanto os mais experientes quanto os mais jovens que estão presentes apenas para acompanhamento. É importante fazer uma reunião ao final das negociações, estas reuniões deverão ser revisadas pelo negociador com a participação de todos os envolvidos para evidenciar quais foram os acertos e se ocorreu erros como poderiam ter sido contornados para que não possam ocorrer novamente em outras situações.

O artigo é muito interessante e descreve bem o perfil de um negociador nato, concordo com os itens relatados sobre treinamento para se tornar um bom negociador, seja teórico ou pratico de preferência encima dos sete elementos chaves trabalhar também simulações para