USO DE TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS

COMPLEXO DE ENSINO SUPERIOR ANITA GARIBALDI-CESAG

GRADUAÇÃO EM TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

Diego Correa Da Silva

Deivid Mendes Gonçalves

Eduardo Flores

Gilberto de Souza

Hellen da Rosa Linder

Julio César

Junior Barros

Lecian Machado

Maicon M. da Silva

Tadeu C. da Silva

O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DOS CONFLITOS

SÃO JOSÉ – SC

17 DE ABRIL DE 2012

Introdução:

Em nosso capitulo o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos é discutido por meio da descrição dos diferentes estilos de negociadores e dos enfoques de diversos autores alem de discutir o porque da utilização desses estilos de negociação.

No mundo dos negocio, torno-se inevitável a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador, assim um estudo sobre diferentes tipos psicológicos permitem ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possíveis ações e reações do seu comportamento, reconhecendo-se o estilo da outra parte fica mais fácil prever as ações e reações de comportamento.

Tipos Psicológicos

Segundo as pesquisas cada individuo possui um tipo de personalidade, algumas são mais fortes e acabam dominando as mais fracas. Sua forma de agir, de pensar, de lidar com as dificuldades tudo esta interligado com a personalidade.

Todos nós somos constituídos por um tipo de personalidade dominante, isso indica que possuímos algumas características de outra personalidade, porem, uma se sobressai, assim podemos identificar a personalidade.

A personalidade do individuo é muito importante em uma negociação, pois influencia nas decisões que serão tomadas partindo do pressuposto de cada individuo. Surgindo assim um estudo denominado como tipologia psicológica que aprofunda a relação entre personalidade e a psicanálise dos indivíduos.

Conflitos todos nós possuímos, e como tal e nossa obrigação de resolvê-los, através da nossa maneira de entender e compreender as coisas, é por isso que a nossa personalidade possui uma grande influencia nas nossas decisões.

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.

Sparks Martinelli sustentam a idéia de que existe quatro estilos básicos de negociador.

O psicólogo Carl Jung desenvolveu um modelo de personalidade que podemos ver na sustentação exposta por Sparks.

São quatro estilos baseados em um conjunto suposto sobre a outra parte.

Seria o 1° controle

2° desconsideração

3° diferencia

4° confiança

Os quatro impulsos se resumem em:

1° impulso para o controle e desconsideração, será uma negociação ( restrita) ou seja, fazer negocio sem se preocupar com o concorrente deixando o cliente sem opção, visando somente o seu ganho e não o do outro lado.

2°impulso para a desconsideração e diferença, será uma negociação ( ardilosa) ou seja deve ser bem esclarecidas regras e procedimentos, para que ocorra outras negociações futuras sem aborrecimento.

3° impulso para diferença e confiança, será uma negociação ( amigável) mostrando desinteresse ou impaciência de uma parte para que a outra se envolva.

4° impulso para a confiança e controle (confrontadora) será um negocio que ambas as partes visão o sucesso com igualdade.

Classificação de Gottshalk

Estilo em que relaciona o comportamento diante de uma negociação. É a forma em que o negociador procura se adaptar naturalmente com a situação, acreditando que seja a melhor maneira.

Ele trabalha com os estilos: Duro, Caloroso, Dos Números e Negociador. Estes pontos são classificados em pontos fortes e fracos.

Duro

Fortes: Estabelece posições firmes e claras; Não se intimida diante do conflito; Aceita assumir riscos.

Fracos: Não ouve as necessidades dos outros; Diz como as coisas devem ser feitas.

Caloroso

Fortes: Mostra-se Bom ouvinte; Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte.

Fracos: Desilude-se e desaponta-se facilmente; Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição.

Dos Números

Fortes: Tem bom conhecimento dos fatos; É prático e pesa as alternativas; É sistemático e mostra a praticidade de suas idéias e contrapropostas.

Fracos: Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes.

Negociador:

Fortes: Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.

Fracos: Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada; Frequentemente mantém uma posição rígida; Pode parecer artificial e pouco sincero.

Segundo