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Previsões

Previsão, no inglês forecasting, na qual podemos traduzir como pré-moldar e pré-selecionar, portanto é a estimativa de situações futuras e um elemento importante para tomadas de decisões. Poderíamos então equacionar com a seguinte fórmula o esquema de previsão:

Previsão = Projeção + Predição

Onde a projeção é o elemento calculável e predição o elemento conjetural.

As previsões estão mais relacionadas com a projeção de dados passados no futuro e as predições trabalham com estimativas do que se espera acontecer no futuro. Há diversas situações no macro ambiente das empresas que podem tornar incorretas a extrapolação dos dados históricos para se inferir algo sobre o futuro, exemplo: instabilidade de natureza econômica ou política.

PREVISÃO DE VENDAS

A previsão de vendas é importante porque possibilita a utilização das máquinas de maneira adequada, para possibilitar a reposição dos materiais no momento e na quantidade certa e para que todas as demais atividades necessárias ao processo industrial sejam adequadamente programadas. Apesar das previsões de vendas serem importantes e úteis para o planejamento das atividades, elas podem apresentar erros nas estimativas, deve-se ter cuidado tanto na coleta de dados como na escolha do modelo (método) de previsão, para que seja minimizado os erros a níveis aceitáveis e assim não comprometer a exatidão da previsão.

Há grande número de fatores que podem influenciar as vendas, podemos citar, por exemplo, a previsão obtida matematicamente, que por sua vez poderá então ser ponderada pelos critérios surgidos da análise de outros fatores.

Podemos dividir os fatores mais importantes em três categorias:

A economia do país em geral - Indicadores econômicos.

O mercado em que opera a empresa – Tendências da economia.

A participação da empresa no mercado total – Nem sempre é possível determinar com exatidão, pois as vezes não existem dados estatísticos apropriados.

Estágios do trabalho de previsão de vendas

1. Determinar os objetivos.

2. Dividir os produtos em grupos homogêneos.

3. Determinar quais são os fatores que influenciam as vendas de cada produto ou grupo e estabelecer a importância relativa de cada um.

4. Escolher o método de previsão mais adequado.

5. Reunir todas as informações disponíveis.

6. Analisar as informações.

7. Verificar os resultados da análise e compará-los.

8. Estabelecer premissas sobre fatores que não podem ser calculados numericamente.

9. Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares.

10. Aplicar as previsões às operações da empresa.

11. Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.

Prever é um processo constante e podemos salientar para tal a previsão corridas ou contínuas e check-list de informações para previsão de vendas.

Como fazer previsão de vendas

O processo de fazer um forecasting divide-se basicamente em três fases:

1. Coleta de informações.