Desafio Profissional

4. OS MODELOS DE ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira.

4.1. Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

4.1.1 Aplicabilidade de cada estilo:

• Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

• Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.

• Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

4.1.2. Táticas de negociação de cada estilo

Restritivo

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

Ardiloso

- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.

- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.

Amigável

- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: