Desafio Profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

PÓLO DE GRAJAÚ

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FERNANDO LEAL FRANÇA

RA 8520902217

DESAFIO PROFISSIONAL

Tutora presencial: Maria de Nazaré da Silva Coelho

Professor (a): Monica Satolani

Grajaú-MA, Junho 2014

Passo 1 - OK

Neste Passo você deverá inserir o mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes: Associação dos Moradores X Gravadora.

Perfil dos oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito)

Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª Idade.

Estímulos e Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócio/Experiência em negociar em meio a conflitos

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2 - OK

Neste passo você deverá mapear as habilidades essenciais dos negociadores segundo o modelo de Jung constante no livro principal desta disciplina, relativo aos: Estilos, Características e Táticas a serem utilizadas na negociação, elencando os seguintes elementos:

Ponto de Atenção: Lembre-se de que são duas partes, portanto, deve ser feito um mapeamento para cada uma das partes envolvidas.

MODELO DE JUNG

1. Associação de Moradores

CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

ESTILO CARACTERISTICAS TÁTICAS

Confrontador Cooperativo e Questionador, busca a equidade e acordo global de acordo com as circunstancias. ***

2. Gravadora

CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

ESTILO CARACTERISTICAS TÁTICAS

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e Paciência.

Passo 3

Aqui você irá relatar os pontos principais a serem negociados:

- Análise da situação;

- Planejamento: Objetivos da Gravadora e as estratégias e argumentos que serão