Estudo de Caso Empresa BOM FRIO

Questões propostas:

1 - A ideia de encurtar o canal 4 (figura 4.7), eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de se executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o início a mesma estrutura de distribuição do canal 3, para todas as regiões do país. Admitindo que o esquema da Figura 4.7 seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos que você vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos?

Se adotada a estrutura de distribuição do canal 3 para todas as regiões do país, haveria desvantagens, como: o excesso de produtos para as demais regiões, o que acarretaria em um alto nível de estocagem, de manuseio e de grandes perdas. Considerando também que há restrição financeira e de operação a serem consideradas. Relacionado às vantagens, pode-se citar que o canal de distribuição curto pressupõe que a Bomfrio poderia atender diretamente o consumidor final, o que gerenciaria o negócio de modo mais eficiente e com menos ruídos de comunicação, bem como margens maiores de lucro, pois quanto mais curto o canal de distribuição, o nível de serviço se torna mais eficaz.

Quanto ao encurtamento de canal em uma margem estratégica em 5 anos, pode-se considerar que os custos aumentariam, devido ao estoque elevado de produtos em armazéns (que teriam sua capacidade aumentada para comportar a diversidade de produtos exigida pelo cliente), o que desenvolveria em perdas de produtos.

Com relação às dificuldades, o nível de serviço já não seria o mesmo, já que os varejistas não poderiam oferecer o serviço de instalação, pois tal atividade exigiria pessoal especializado. Os investimentos seriam altos, devido aos custos e dificuldades já citadas.

2 - Por que separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação?

Essa separação faz-se necessária para determinar os tamanhos de lotes, a estocagem do produto, os veículos de transporte e como será realizada a carga e descarga. Os Clientes do tipo 1, são clientes direto do setor de vendas e esse corpo de vendedores foi criado com o objetivo de conseguir contratos de fornecimento de aparelhos de ar condicionado. Logo, esse segmento de clientes não poderia adquirir o produto diretamente das lojas.

As vantagens dessa separação é que no primeiro segmento de clientes tem-se uma prioridade exclusiva, pois a demanda desses clientes, a primeiro momento, é considerada maior. Já em contrapartida não possui uma forma integrada para atender esses clientes e tão pouco há redução de custos com dois segmentos de clientes diferentes (atacadista e varejista).

3 - Um conflito mercadológico entre os dealers e os varejistas, que formam os canais 2 e 3 da Figura 4.7, poderia ocorrer com certa probabilidade. Por quê? O que poderia ser feito para evitá-lo?

Sim, como dito no estudo de caso os dealers tem uma vantagem de poder fornecer uma estrutura e mão de obra especializada para a implementação do ar-condicionado o que deixaria o varejo em desvantagem pois ele não poderia oferecer esse tipo de serviço ao seu cliente.

Uma opção seria de o varejo oferecer opções de desconto e financiamento ao seu cliente, e talvez uma parceria entre a Bomfrio e o varejo para oferecer mão de obra terceirizada especializada para a implementação do sistema de ar condicionado.

4 - Outro conflito, entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante, poderia ocorrer, como decorrência de uma área cinzenta entre os dois mercados, principalmente no que diz respeito aos clientes médios (são grandes ou são pequenos?). Analisar a questão, propondo soluções para contornar o problema.

Para evitar esse vácuo de canal para clientes médios a Bomfrio deve estabelecer critérios pontuais para a classificação do seu cliente, assim o cliente médio terá um serviço de atendimento que atenda às suas necessidades. A Bomfrio também deve acompanhar o crescimento de seus pequenos e médio clientes ao mesmo tempo em que vai adaptando seu atendimento e transferindo o cliente em crescimento para canais que melhor atendam o tamanho de sua organização.

5 - Identificar, no presente caso, as seguintes funções: a) customização do produto; b) afirmação da qualidade do produto; c) variedade; d) serviços de pós-venda; e) serviços logísticos. Foram explicitados pelo grupo da Bom Frio de forma completa e adequada?

Não, nem todas as funções foram explicitadas de maneira completa.

a) Tratamento de ferrugem para regiões litorâneas.

b) Nenhum comparativo com concorrentes no mercado, apenas indicado o diferencial do ruído.

c) Duas voltagens distintas e três capacidades de refrigeração em BTUs

d) Não é indicada nenhuma medida de pós-venda adotada pela Bomfrio

e) Definições dos canais logísticos

6 - Admita que você foi designado como líder do subgrupo incumbido de analisar o problema do tratamento do produto contra ferrugem. Delineie uma sequência de tarefas para estudar a questão, especificando os objetivos, a metodologia a ser empregada e os resultados de cada tarefa. Considere os aspectos ligados à logística, à manufatura, ao marketing e às vendas.

Deve-se analisar e testar o aparelho em diferentes situações em que o mesmo possa apresentar ferrugem (umidade, calor, variações de temperatura) assim identificado o problema seriam levantadas as soluções viáveis. Poderiam ser feitas