Fichamento do Estudo de Caso Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

PÓS EM LOGÍSTICA EMPRESARIAL

Fichamento do Estudo de Caso

 Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

Camilla Pimenta Jacinto

 Logística integrada e operações internacionais

                               Professor Marcelo Jose Pinho Barbosa

West Shopping

2014

Estudo de Caso:

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

REFERÊNCIA:

O artigo proposto relata a história da Atlantic Computer que está no mercado à 30 anos, comercializando servidores de alto desempenho, destinados as grandes empresas e corporações, resultado alcançado devido sua estratégia de proximidade com o cliente e diferenciação dos seus produtos.

O artigo inicialmente relata um o período de Outubro de 2000, em Amberville, Nova York EUA, onde Jonas Jowers acabara de se tornar o mais novo gerente de produtos da Atlantic Computer, em quatro meses após a conclusão do seu MBA, ele desde já sabia que não seria fácil encontrar o ponto ideal, mais estava confiante com o novo desafio. Jowers veio de uma rotação que incluiu projetos em gerenciamento de produtos, estratégica e desenvolvimento de negócios, e na Atlantic Computer teria a responsabilidade de desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços combinando o novo servidor Tronn a ferramenta de software PESA.

 Em uma reunião de Marketing, Chris Matzer, explicou que o novo servidor Tronn tem a sua finalidade atender as necessidades emergentes no mercado norte-americano. A chave para o sucesso seria a venda deste servidor com uma nova ferramenta de software o PESSA que permitiria ao Tronn performances mais rápidas que o padrão entrando em um mercado novo dominado até então pela Ontario Computer.

Jowers então tomou a iniciativa de revisar um documento com a História da Atlantic Computer Inc., que era a maior participante no segmento de informática como um todo, competindo a no mercado há 30 anos vendendo servidores de alto desempenho chamados de Radia a grandes empresas. A Atlantic ficou conhecida neste segmento por fornecer produtos de alto nível, excelente qualidade e confiabilidade até em serviços pós-venda baseando-se sempre na proximidade como cliente e diferencial dos seus produtos.

Em um desses artigos, Jowers encontrou em um relatório escrito por Matzer que a internet havia criado um mercado para sistemas de mais baixo desempenho onde uma empresa poderia então construir um website utilizando diversos servidores básicos menores que compartilhavam todo o trabalho.  Em 1999, Ele com mais de 20 anos de experiência na indústria de informática, uma decisão de ampliar a linha de produtos da divisão, com a introdução do Tronn no ano 2000 acreditando que servidores de alto desempenho e os básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores. Matzer concentrou uma grande parte destes relatórios na concorrente Ontario, que era uma empresa que concentrava seus esforços exclusivamente no mercado de baixo desempenho com a linha de produtos Zink que até aquele momento tinha 50% de participação no setor de serviços básicos que eram comercializados em maior parte em vendas online. Estes servidores operam aproximadamente no mesmo nível do Tronn da Atlantic. Os outros 50% eram compostos de muitos vendedores menores.

Havia vários fatores que influenciavam a definição de estratégia de estabelecimento de preço do Atlantic Bundle. O primeiro ponto considerado por Jowers o tradicional foco da divisão de servidores em Hardware dedicando-se de forma limitada a desenvolvimento e comercialização de ferramentas de software para melhorar a desempenho de seus servidores. O Segundo ponto, a divisão vinha utilizando a análise de preço margem para determinar o preço de seus servidores. Em terceiro e ultimo, Jowers percebeu que estabelecer os ganhos acumulados pelos consumidores devido à ferramenta PESA requereria uma cuidadosa analise de diferentes segmentos de clientes.