Atlantic Computer: Diversas opções de preço

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Kleber Vinícius Ribeiro de Arruda

Trabalho da disciplina Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle

                                                 Tutor: Prof. André da Costa Ramos

Biblioteca da Universidade

2017

Estudo de Caso: Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle

Atlantic Computer:

Diversas opções de preço

REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj, GORDON, Joel. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço – 210-P01, 28 de maio de 2007.

O caso conta como Jason Jowers, o novo gerente de produtos da Atlantic Computer, seria responsável pelo desenvolvimento da estratégia de preço do novo produto da empresa chamado “Atlantic Bundle”, uma combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.

Para isso foi efetuada uma reunião entre Jowers, Chris Matzer, o chefe da divisão de servidores, Emily Jones, diretora da equipe de P&D e Harry Fowler, diretor de marketing para novos produtos. Nessa reunião foi apresentado a Jowers, como o “Atlantic Bundle” funcionava, suas diferenças perante aos seus concorrentes e como o mercado de servidores funcionava. Matzer definiu um prazo de duas semanas para que fosse estabelecida a estratégia de preço adotada, a tempo de ser apresentada na convenção SME que seria no começo de novembro.

Para conseguir estabelecer a melhor estratégia possível, Jowers percebeu que ele teria que ter todo o conhecimento sobre a empresa, sobre como funcionava a indústria de servidores e sobre os seus concorrentes. Sendo assim ele buscou pesquisas e relatórios internos da empresa. Com isso descobriu que sua empresa era a maior participante da indústria de informática e que vendia servidores de alta performance a mais de 30 anos. E que a empresa adotava uma estratégia de proximidade com o cliente e diferenciação dos produtos. Isso ajudou a empresa a ficar conhecida por produtos de alto nível, confiáveis e pela qualidade do seu serviço de pós-venda.

Em um desses relatórios ele descobriu que a Ontario Computer Inc., era a sua grande concorrente no mercado de servidores de baixa performance com o modelo Zinc, que detinha 50% de participação no mercado de servidores básicos. Ela tinha um modelo de negócios baseado em excelência operacional, com isso eliminou muitos custos desnecessários, conseguindo ter um preço muito competitivo.

Em um relatório de comparação entre os servidores, ficou comprovado que o Tronn, utilizando a ferramenta PESA, era até quatro vezes mais rápido que o Zinc. Com isso ele já sabia que o seu produto era melhor que o da concorrência a grande duvida era “Qual seria a estratégia ideal?”.

Existiam alguns fatores que Jowers deveria levar em consideração na hora de definir a melhor estratégia de venda para o “Atlantic Bundle”, primeiro que normalmente as empresas que vendem servidores tinham o habito de oferecer ferramentas de software gratuitamente, e Matzer compartilhava da mesma opinião. Segundo que a Atlantic já vinha a 20 anos utilizando a estratégia de preço-margem. E terceiro que para conseguir mensurar para os clientes o diferencial da ferramenta PESA, ele teria que fazer uma analise cuidadosa da ferramenta sendo utilizada entre os diversos segmentos de seus clientes.