Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

Estudo de Caso :

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard Bussiness Publishing, 210 – P01. 28 de maio de 2007.

O estudo de caso relata como o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, Jason Jowers, irá definir uma estratégia de preços para o Atlantic Bundle, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.

Uns dos principais pontos levantados na reunião, foi o fato de que para ter sucesso a venda do produto (Tronn), este deverá ser vendido com o software PESA. O diretor de marketing informou que no mercado existe dos segmentos principais, e o maior deles é o Servidores de Alta Performance, que opera aplicações complexas. Além disso, se esperava que este segmento de produto consuma 200 mil unidades no ano que vem, e que o mercado venha a crescer nos dois seguintes anos, aproximadamente 3% a.a. E não podemos deixar de considerar que a venda do combo (Tronn e PESA), poderão ajudar a empresa a entrar em um novo mercado, dominado pela empresa Ontario Computer há anos.

Jowers foi incumbido de estabelecer os novos preços em duas semanas. E para cumprir tal missão, primeiramente realizou uma revisão geral do mercado e qual era a posição da empresa dentro dele. Buscou também fontes, revisando um documento com a história da empresa, onde demonstrou que a companhia era a maior participante da indústria de informática, e vendia servidores de alta performance há 30 anos. Referência por fornecer produtos de alta qualidade e possuí confiabilidade, além de um ótimo serviço de pós-venda. Ele ainda, examinou um relatório feito pelo chefe de divisão de servidores, em 1999, onde o mesmo acreditava que os servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substituto pelos consumidores. Neste relatório citava o principal concorrente da Atlantic Computer, a empresa Ontorio Computer Inc. que tinha como prioridade o mercado de baixa performance, sua principal linha de produto o ZinK, seria o principal concorrente do servidor Tronn. Todavia, o servidor da Atlantic era quatro vezes mais potente do que o padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA.

A questão era como vender o servidor Tronn carregado com a ferramenta PESA. Haviam muitos fatores que influenciava na estratégia, como a divisão de servidores em hardware; a crença de que os softwares deveriam ser gratuitos e por último, a anos utilizavam a análise de preço-margem para designar preços.

Jowers também precisava levar em consideração, o fato da economia imediata gerada com a compra do produto (Atlantic Bundle), visto que o consumidor consumiria menos servidores, menos gastos com energia elétrica, licenças para uso de software e custos com força de trabalho. Dessa forma, poderia estabelecer o preço com base no valor de uso, porém deveria mostrar esta economia aos clientes. Ou continuar com os preços com base na concorrência e preço-margem.

No fim, Jowers, teria quatro caminhos a seguir:

1. Manter a tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente.

2. Cobrar