Atlantic Computer - Fichamento Estácio de Sá

Estudo de Caso : Caso Harvard Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço  Gestão, Logística e Trade Marketing Caso Harvard Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço   REFERÊNCIA: Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço - 210-P01 28 DE MAYO, 2007    

     O caso proposto relata como o, então jovem, Jason Jowers seria incumbido de desenvolver uma estratégia certeira no estabelecimento de novos preços para a Atlantic Bundle. Matzer, por sua vez, chefe da divisão de servidores, estabeleceu um prazo de duas semanas para que o novo tarifário da Atlantic Bundle fosse formulado a fim de ser verificado na convenção em novembro. Assim, para realizar sua missão, Jowers buscou fontes antigas, já que a Atlantic Computer Inc. era a maior participante da indústria de informática e vendia servidores de alta performance há mais de 30 anos no mercado, tornando-se referência no mercado por fornecer produtos de alto padrão com confiabilidade e qualidade. O segmento de alta performance, do qual a Atlantic fazia parte
representava a tradicional utilização de servidores para operar aplicações complexas: gestão de cadeia de fornecimento, sistemas integrados de gestão empresarial, inteligência empresarial, com estimativas de consumo de aproximadamente 200 mil unidades no ano e crescimento de três por cento aproximadamente. Além disso, ele encontrou um memorando que declarava que a Internet havia criado um mercado para sistemas de mais baixa performance, já que nessa época já que era possível, por exemplo, construir um website utilizando diversos servidores básicos menores que compartilhavam o trabalho. Vale lembrar também que havia um relatório escrito por Matzer, em 1999, no qual haviam decidido ampliar a linha de produtos com a intenção de apresentar um modelo chamado "Tronn" no final do ano 2000. Pensou-se nessa opção, uma vez que se acreditava que servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores.

     Já a Ontario Computer Inc. era uma empresa cuja prioridade era o mercado de baixa performance, sendo o principal produto de sua linha o Zink, o que passou a ser o concorrente direto do Tronn da Atlantic, já que o restante da concorrência era de empresas bastante menores. Os servidores da Atlantic eram até quatro vezes mais potentes do que o padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA. Isto é, um cliente que adquirisse um sevidor Tronn (Atlantic) com ferramenta PESA teria a mesma performance que 4 servidores básicos. Diante disso, conclui-se naturalmente que o produto da Atlantic era de qualidade consideravelmente melhor, o que não anulava, por outro lado, a correta cautela quanto à formulação correta dos preços da empresa. Enquanto que na Matzer havia uma crença de que ferramentas de sofwares deveriam ser gratuitas, Jowers não sabia se a PESA deveria agira da mesma forma, ao mesmo tempo em que Jowers também percebeu que estabelecer ganhos acumulados pelos consumidores relativos à PESA requereria uma análise bastante cuidadosa dos diferentes segmentos de clientes.

     Com os resultados dos testes de performance interna, comprovou-se que os clientes nos segmentos de servidores de rede e compartilhamento de arquivos benificaram-se com a ferramenta. Assim, Jower entrou em contato com Jairo Cadena, diretor de vendas da Atlantic, cuja equipe de vendas tinha uma remuneração dividida entre 70% de salário e 30% de comissão, o que não deixa de ser um fato relevante para a nova estratégia de preços. No stand da Atlantic, seria possível reunir um conjunto de informações para que Cadena desenvolvesse um script de vendas e outros instrumentos de marketing a serem utilizados pela equipe. Posteriormente, Jowers encontrou-se com Fowler, que começou a considerar qual decisão deveria ser tomada até a sua apresentação para Matzer e equipe em outubro. Além disso, ele reconheceu que seria eficiente identificar um cliente modelo do segmento mais viável para discutir sua proposta para estratégia de preços, tendo sido escolhido o DayTraderJournal.com. O material de venda demonstrava que esse cliente buscava comprar 4 servidores e reduzir os custos da compra e da manutenção do produto eram critérios indispensáveis para a concretização da compra. Jowers comparou a economia que o cliente teria adquirindo o servidor concorrente com a ferramenta PESA ao inves de comprar 4 servidores, concluindo que seria melhor comparar a compra de dois servidores básicos com a PESA com a compra de quatro servidores básicos comuns. Em seguida, ele pensou em alternativas a serem usadas para desenvolver a nova estratégia de preço, as quais eram preço baseado no status-quo, preço baseado na concorrência e preço-margem.