Negociação e Adm de Conflitos

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FGV – Fundação Getúlio Vargas

Trabalho Final de Negociação e Administração de conflitos

Nathalia Ambrizzi

2021

1. Faça uma análise sobre a frase do jogador Gerson da Copa do Mundo de 70: “O importante é levar vantagem em tudo, certo!?” relacionando com os aspectos e pilares de negociação trabalhados na aula.

A frase do jogador Gerson “O importante é levar vantagem em tudo, certo?”, ficou conhecida após uma propaganda de cigarros que o Gerson participo, e o slogan ficou conhecido como a Lei de Gérson.

A Lei de Gérson é utilizada por muitos até hoje, por uma parte da sociedade que deseja somente a vantagem de tudo, mas em uma negociação não é sadia, é uma negociação “ganha-perde”, onde ambos os lados só querem a satisfação própria, com postura agressiva.

Neste tipo de negociação, na maioria das vezes é ultrapassado a barreira ética para conseguir vantagens sobre a outra parte, onde não há comunicação entre as partes, não há discussão para entender os pontos de vista de ambos e procurar soluções alternativas, pois para essa negociação o importante é levar a vantagem e não um relacionamento duradouro.

 

1. Como devemos tratar o agressivo nas negociações? Qual o passo de negociação trabalhado que ajuda neste momento? Por quê? Dê um exemplo de negociação assertiva.

Para tratar com um negociador agressivo é necessário deixar as emoções de lado, mantendo a calma e o controle emocional. Deve- se deixar a pessoa falar, sem reagir e após o discurso aponte seu ponto de vista, alternativas e preocupações. Uma negociação assertiva neste caso é a melhor solução, se colocando de forma clara e direta, focando nos resultados e criando soluções interessantes para ambos os lados.

Exemplo de negociação assertiva: No trabalho, você precisa que seu funcionário finaliza um relatório que outro companheiro que não foi trabalhar iniciou, pois a diretoria solicitou que antecipe para hoje o relatório. Você então deve conversar com este funcionário, para que ele faça algo que não é do escopo de trabalho dele, então deve apresentar o problema que vocês têm e a solução, que é ele finalizar o relatório. Com isso você deve ser firme, argumentar o porque deve-se finalizar ainda hoje e em troca pode apresentar o relatório com o nome desse funcionário. Assim, o funcionário irá se esforçar para finalizar esse relatório o mais assertivo e mais rápido possível, com a certeza que terá os créditos sobre o trabalho além de seu escopo que estará executando.

 

1. Quais são as particularidades da negociação de qualidade em serviços? O que podemos fazer para melhorar este tipo de negociação?

Os serviços possuem características que diferem de produtos, como:

Intangibilidade; inseparabilidade; perecibilidade e heterogeneidade, ou seja, os serviços não podem ser tocados, não podem ser realizados pela metade, não podem ser estocados e devem ser adequados para cada indivíduo.

Para uma negociação de serviços é necessário atentar-se que o preço não é o mais importante, você deve ter total conhecimento sobre o serviço que está vendendo, deve- se entender o cliente e suas necessidades, explicar sobre seus serviços e até utilizar um problema do seu cliente ao seu favor, mostrando que poderá ajuda-lo e assim com clareza nas informações conseguir abrir as portas para o novo cliente.